Qual o tempo médio que sua empresa leva para converter uma venda?
Vamos fazer uma análise rápida?
A empresa “A” demora, desde a prospecção e qualificação de leads, passando pelo contato inicial, apresentação da solução, envio da proposta, negociação e fechamento da compra, em média, 15 dias.
Já a empresa “B” tem uma jornada de compra semelhante, só que demora, em média, 30 dias para fechar cada venda. Seu ciclo de vendas é maior.
Qual das duas tem um custo de aquisição de clientes (CAC) mais alto?
Ora, os vendedores da empresa “B” levam o dobro do tempo para fazer uma venda de mesmo valor. Portanto, uma parte maior de seu salário é usada em cada venda bem-sucedida. Isso sem falar de outras despesas, como mais telefonemas e visitas.
Portanto, o custo de aquisição de clientes (tudo que a empresa gasta para conseguir fechar cada venda) da empresa “B”, com certeza será maior que o da empresa “A”. E, dessa forma, seu lucro é menor.
Entendeu a importância de encurtar o ciclo de vendas em seu negócio? Então agora vamos falar como você pode fazer isso na sua empresa.
Como encurtar o ciclo de vendas sem prejudicar a qualidade de seu atendimento?
Quem trabalha com vendas B2B enfrenta um grande dilema nessa hora: como fazer vendas consultivas complexas “na correria”?
É claro que você não pode deixar que o nível de sua consultoria de vendas caia, em nome da velocidade de vendas.
Isso pode gerar insatisfações futuras em seus clientes, porque, na verdade, não tinham fit suficiente com sua solução, aumentando a taxa de churn, isto é: a desistência dos clientes de continuarem com sua empresa, depois de algum tempo.
Para ajudar você a descobrir como encurtar o ciclo de vendas de produtos ou serviços sem correr esse risco, selecionamos algumas dicas.
Aproveite!
1. Capriche na qualificação de leads
Vale mais a pena demorar um pouco para qualificar os leads e passar adiante oportunidades de negócio mais certeiras, do que entupir a boca de seu funil de vendas e deixar a força comercial aturdida e sem tempo para nada.
Nesse contexto, é fundamental um alinhamento entre vendas e marketing, o chamado smarketing. Isso vai acelerar o fechamento de vendas, sem que o time perca tempo com negociações sem potencial.
2- Defina um processo de vendas eficiente, baseado em dados
Estude detalhadamente seu fluxo de vendas, analise seus números e resultados e descubra as ações que realmente dão certo.
Compile também os motivos de perda de vendas, para que seus vendedores não repitam erros.
Usar uma plataforma comercial ou CRM pode ser a diferença entre um ciclo de vendas longo ou curto. Isso porque essas ferramentas permitem identificar as práticas que estão dando certo em sua empresa, passar esse conhecimento aos vendedores e melhorar continuamente o processo de vendas.
Confira neste infográfico do Agendor como criar um pipeline de vendas ideal:
3- Fique de olho em gargalos no funil de vendas
Montar um funil de vendas com etapas bem definidas e ações efetivas é um passo importante para encurtar o ciclo de vendas.
Mas, às vezes, algum outro fator momentâneo pode estar criando gargalos em seu funil de vendas. Por isso, confira diariamente seu funil e verifique se existem muitos negócios acumulados na mesma etapa.
Analise a situação e tente descobrir se algo pode ser feito para reverter esse quadro. Além dos dados do sistema, você pode falar diretamente com alguns vendedores em busca de soluções.
4- Adote a estratégia das “conversas significativas”
Entrar em contato com um cliente, seja por que canal for, e não determinar qual será o passo seguinte da jornada é um erro.
Todas as conversas com clientes devem ser significativas. Isto é: ao final, o vendedor deve definir o que será feito a seguir e quando (marcar uma data!) para conduzir o cliente até a conversão da venda.
O mesmo vale quando são os clientes que procuram pela sua empresa, seja nas redes sociais, e-mails ou chatbots.
É importante que o seu time de atendentes estejam sempre atualizados com as estratégias de qualificação de leads para que possam prover um atendimento solícito e perceber oportunidades de vendas para o seu empreendimento.
Adotando essa prática, seu ciclo de vendas tende a se encurtar de forma efetiva.
5- Fidelização e pós-vendas
Todo mundo já ouviu essa frase milhares de vezes: “é mais barato manter seus clientes do que conquistar novos”. E mais rápido também.
Depois de conquistar um cliente e fazer a primeira venda, em muitos ramos é comum que se inicie um ciclo de compras de reposição mensal, ou até menor. Pronto!
Se você atender bem esse cliente, o ciclo dessas vendas será muito curto. Por isso, é importante não deixar esses clientes “no automático”, mas manter sempre um alto nível de vendas consultivas, sempre ajudando esse cliente a ter cada vez mais sucesso em seu negócio.
Outro ponto importante é que conforme você for conhecendo melhor esses clientes, poderá fazer vendas de oportunidade (por exemplo: um produto ou serviço de sua empresa, que o cliente costuma comprar nessa época devido a sazonalidade, está com um preço especial, ou foram desenvolvidas novas funcionalidades para ele), ou tentar oferecer produtos complementares.
Assim, além de encurtar o ciclo de vendas, você também estará aumentando o ticket médio de vendas.
Uma boa campanha de e-mail marketing, bem segmentada e com informações relevantes para seus clientes, pode ajudar bastante.
Confira mais neste material gratuito da Pluga:
A velocidade e as etapas do ciclo de vendas vão depender muito das características de seu negócio. Por isso, em alguns casos, ele será longo, independentemente do que você faça.
Por exemplo: uma empresa que pretende adquirir novas máquinas ou fazer o seguro de uma grande instalação industrial não fechará esse tipo de negócio sem passar por um longo processo de estudos e aprovações.
Por isso, não tente acelerar demais essa venda, nem pular etapas importantes. De outra forma, você pode até perder a confiança do cliente. Assim, determine um tempo médio para fechar o seu negócio e aplique as dicas que demos para tentar encurtar o ciclo de vendas, mas sem atropelar seu cliente.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
