Para ter sucesso comercial no mercado, é fundamental ter uma base de conhecimento organizada e bem definida na qual a equipe vai se orientar. Por isso, uma das tarefas que deve ser bem compreendida é como fazer o mapeamento de processos de vendas.
Isso porque sem uma visão nítida do processo comercial e do caminho que os clientes percorrem até o fechamento da compra, é impossível planejar ações assertivas que os ajudem a enxergar seu negócio como solução.
Já parou para analisar quantas empresas iguais a sua também estão concorrendo pelos mesmos clientes? Sem uma abordagem diferenciada, seu negócio vai ficar perdido no meio de um mar de soluções.
Para fisgar o cliente, você precisa não só de uma boa isca, mas também de um processo que o conduza depois de descobrir sua solução, convencendo-o por meio de métodos de vendas escolhidos estrategicamente.
Sua área de vendas está precisando de um upgrade? Então, continue lendo este artigo e aprenda o que é e como fazer o mapeamento de processos de vendas, além da importância, benefícios dessa organização para o sucesso do negócio e dicas de gerenciamento das tarefas.
Boa leitura!
O que é mapeamento de vendas?
O mapeamento de vendas é o processo realizado para identificar, listar e avaliar as etapas que fazem parte do processo comercial de um negócio.
Esse mapeamento cria um esquema que facilita a visualização de forma mais clara do processo de venda, além dos fluxos das atividades, quem é o responsável por monitorar cada etapa e também quais são os prazos, metas de venda e indicadores de desempenho.
Então, com o mapeamento de processos de vendas em mãos, a equipe comercial sabe o que deve ser feito, quando uma ação deve ser executada, como ela será colocada em prática e por quem.
Essa organização permite trabalhar de forma mais estratégica no mercado. Dá, inclusive, para comparar com as ações dos concorrentes em cada etapa e avaliar se a empresa está conseguindo mostrar seu diferencial.
Qual a importância do mapeamento de processos e por onde começar?
O mapeamento de processos é importante porque ajuda a visualizar melhor o caminho até o objetivo final. No caso das vendas, a equipe consegue entender por quais etapas o prospect vai passar desde quando ele conhece o seu negócio até a hora de fechar a compra ou um contrato.
A partir disso, o planejamento de ações vai ser mais coerente e adaptado para cada etapa. Com isso, a equipe saberá também o momento certo em que o cliente está pronto para a próxima abordagem.
Outro ponto que faz com que o mapeamento seja relevante, é na hora de oferecer os estímulos certos. Por exemplo, um cliente que acabou de conhecer sua empresa, não pode receber de cara uma proposta.
Afinal, ele ainda não entendeu 100% suas necessidades e não tem base para definir se a proposta é ideal ou está além do que ele precisa.
Agora, se o cliente é acompanhado de perto e os vendedores sabem de qual estímulo ele precisa para ter interesse pela solução da empresa, ele vai recebê-lo no momento certo do processo de compra.
O vídeo abaixo explica uma metodologia para criar o funil dos sonhos de vendas e estimular a dedicação e engajamento de vendedores na conquista das suas metas. Dê o play!
Isso leva a outra melhoria importante que o mapeamento proporciona que é eliminar os gargalos do processo. Além da oferta na hora errada, se existirem etapas desnecessárias, isso também pode desestimular o cliente de continuar a compra.
Ou se estiverem faltando ações importantes após a conversão como estratégias de fidelização fracas no pós-venda.
Tudo isso fica mais fácil de visualizar fazendo o mapeamento de processos de vendas e implementando as melhorias necessárias para atualizar e tornar as etapas mais ágeis e eficazes.
Para alinhar o processo de vendas, é importante ter em mente como o cliente toma a decisão de compra. Confira o passo a passo no infográfico abaixo:
Como fazer o mapeamento de processos de vendas?
Agora vamos colocar a mão na massa e aprender o passo a passo de como fazer o mapeamento de processos de vendas.
1. Liste as etapas que o lead percorre da atração à fidelização
O primeiro passo do mapeamento de processos de vendas é listar as etapas que o lead percorre da atração à fidelização. Via de regra, os prospects tem a seguinte jornada quando buscam algo no mercado:
- Aprendizado sobre o problema;
- Descoberta das especificidades do problema;
- Reconhecimento de qual problema exatamente está enfrentando;
- Consideração das soluções para resolvê-lo;
- Avaliação de propostas;
- Decisão de compra.
Então, a primeira tarefa é descobrir como sua empresa conduz os clientes do aprendizado até a decisão de compra.
Lembrando que depois da jornada do cliente até o fechamento, existe o pós-venda que trabalha as estratégias de fidelização, portanto, essa etapa também entra na lista.
2. Detalhe as ações que acontecem em cada etapa
Com a lista pronta, o passo seguinte para fazer o mapeamento de processos de vendas é detalhar o que acontece em cada etapa com o lead.
Descreva desde as ações iniciais até o momento em que o lead passa para a etapa seguinte. Esse último ponto é importante para que a equipe de venda marque os momentos-chave para evoluir com o processo, evitando que o cliente fique agarrado em uma etapa.
Inclua também quem são os responsáveis por gerenciar cada etapa desde o topo do funil de vendas até o fundo na finalização da compra.
3. Detecte as oportunidades de melhoria no processo
Ao fazer o mapeamento de processos de vendas, a equipe consegue detectar naturalmente o que está faltando ou sobrando ou ainda o que não está sendo bem executado.
Com isso, além de entender melhor o processo de vendas da empresa, ele pode ser avaliado e aprimorado para que leve aos resultados esperados.
Além de ouvir os vendedores, apoie-se também nas ferramentas utilizadas pela empresa na gestão de vendas como o software CRM que ajuda a mostrar onde os leads ficam estagnados por mais tempo, qual etapa gera mais perdas de conversão, entre outros dados importantes.
4. Avalie os resultados e proponha novas metas
Nesta etapa do mapeamento de vendas, a equipe já terá uma base para avaliar os resultados alcançados até o momento com o processo de vendas atual.
Um ponto importante para considerar é se as metas estão coerentes com a realidade do mercado e da empresa. Vale inclusive pensar em fatores internos e externos que estão influenciando negativamente e positivamente o sucesso das vendas.
Dessa forma, é possível propor novas metas para cada etapa do processo de vendas, acompanhar melhor os resultados e fazer as melhorias necessárias.
5. Acompanhe o desempenho do processo de vendas
Depois de fazer o mapeamento de processos de vendas, é fundamental acompanhar o desempenho da equipe e os resultados alcançados.
Afinal, o objetivo de dedicar tempo e esforço para desenhar um caminho satisfatório para o cliente é conseguir fechar mais vendas e, tão importante quanto, fidelizar uma base de clientes que reconhece e valoriza o seu negócio.
Além dos indicadores de desempenho, se sua empresa utiliza um CRM, a equipe consegue ser mais produtiva na rotina de trabalho de vendas. Com o sistema, as tomadas de decisão são baseadas em dados, o que reduz os erros no processo.
Então, além do mapeamento, invista em ferramentas que ajudem a equipe a fazer uma gestão de vendas mais moderna e ágil, entregando mais valor para o cliente.
Quais são os benefícios do mapeamento de vendas?
Investir tempo da equipe para fazer o mapeamento de processos de vendas traz benefícios importantes para o sucesso do negócio. Listamos alguns deles abaixo:
- Aumento da produtividade da equipe;
- Diminuição dos gastos operacionais com a eliminação de atividades desnecessárias;
- Redução de falhas no processo de vendas e retrabalhos;
- Padronização de processos para facilitar a execução das tarefas pela equipe;
- Otimização do ciclo de vendas, mantendo apenas as etapas estratégicas;
- Clientes mais satisfeitos com a experiência de compra;
- Melhora o clima organizacional da empresa, diminuindo a rotatividade de funcionários.
Dicas para ter um processo de vendas de sucesso
Fazer o mapeamento de processos de vendas é um trabalho que exige bastante foco e atenção, mas que traz muitos resultados positivos como listamos acima.
Para otimizar e engajar a equipe de vendas nessa tarefa, confira algumas dicas que ajudam a ter sucesso com o processo de vendas da sua empresa.
Tenha um processo de vendas claro
Não importa se o processo de vendas da sua empresa tem nove ou cinco etapas, o importante é que cada etapa faça sentido e oriente o cliente de forma clara no caminho até a conversão.
Crie ações para que os prospects entendam o que fazer e quais são os passos para fechar uma venda. Para isso, fique atento a processos repetitivos que podem confundir o cliente em relação ao momento da compra em que ele se encontra. Então, foque em um processo enxuto e claro.
Monte um fluxograma de vendas para a equipe
A representação visual do caminho que o cliente percorre ajuda bastante a equipe na rotina de trabalho. Monte um fluxograma de vendas e compartilhe a imagem com todos ou deixe fixado em um quadro onde todos visualizem facilmente.
Um fluxograma é o desenho do passo a passo do processo de vendas da empresa. Então, se alguma pessoa da equipe tiver dúvida em relação a uma das etapas, ele pode olhar para a imagem e saber o que precisa.
Essa ferramenta é útil tanto para a equipe atual quanto para novos vendedores que estão passando pelo processo de onboarding da empresa para que eles consigam memorizar cada etapa com mais facilidade.
Fique atento a gestão de pessoas
Sua empresa pode fazer o mapeamento de processos de vendas e planejar estratégias perfeitas para cada etapa, mas sem o engajamento da equipe as chances de sucesso são pequenas.
Por isso, os gestores devem fazer uma gestão de pessoas atenta e próxima dos vendedores, pois eles trazem informações importantes do contato com os potenciais clientes, o que ajuda a aparar as arestas existentes no processo de vendas.
Realizar reuniões diárias de alinhamento com a equipe pela manhã contribui para melhorar o gerenciamento tanto de problemas nos processos e com os clientes quanto de necessidades de melhorias para otimizar o trabalho da equipe.
Inclua um software de CRM na rotina de vendas
A tecnologia contribui para otimizar várias atividades empresariais e não seria diferente com o processo de vendas.
O software CRM reúne várias ferramentas que facilitam o acompanhamento das etapas e a evolução dos clientes no processo a ser percorrido, o que ajuda os vendedores a serem mais produtivos, além de não perderem nenhuma oportunidade.
Esse tipo de sistema armazena o histórico completo do relacionamento com o cliente, permite agendar reuniões, envia notificações com lembretes de follow up para os vendedores, gera relatórios e gráficos de desempenho da equipe de vendas e dos negócios e muito mais.
Pronto para começar o mapeamento do seu processo de vendas?
Agora que você aprendeu como fazer o mapeamento de processos de vendas e a gerenciar o trabalho diário para obter todos os benefícios e melhorias, está pronto para colocar a mão na massa!
Mantenha-se firme nos resultados e crie uma estrutura de trabalho que contribua para o bom desempenho interno e para atração de cada vez mais clientes. Bom trabalho!
