CRM e funil de vendas: como vender mais com essa dupla?
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Luis Lourenço

Diretor de novos negócios

A otimização do processo comercial aumenta a produtividade do setor e gera mais vendas 🦾. Ao fazer isso, os resultados positivos são sentidos pelos gestores da empresa e, claro, pelos vendedores. E é nesse sentido, que o CRM e o funil de vendas precisam ser encarados pelas empresas como uma dupla inseparável.

Uma ferramenta de CRM torna a gestão do funil de vendas mais eficiente, contribuindo para a aceleração da condução dos leads e prospects até a conversão. 💰

Dentro do software existem muitos recursos que permitem que a gestão de contatos possa ser realizada com mais eficiência. Fator que contribui bastante no alcance de melhores resultados em cada etapa do funil de vendas.

Mesmo com diversos benefícios, muita gente ainda enxerga  a ferramenta de CRM apenas como uma ferramenta de controle e registro do que está sendo conversado com o cliente. Ou então como uma forma mais simples de consolidar algumas informações e gerar relatórios. 🤦🏽‍♀️

💡 O grande valor que um sistema CRM entrega para o profissional de vendas é o de ser a ferramenta de gestão adequada para que ele otimize o processo de negociação, ao longo do funil de vendas. Isso sim é excelente para os vendedores e gera muito valor e resultado para a empresa.

Mas você pode estar com uma dúvida: “como  usar a ferramenta de CRM para a otimização do dia a dia do setor comercial?”

Para te ajudar, separamos algumas dicas para você usar a ferramenta de CRM com o  objetivo de gerar mais oportunidades aliando agilidade e excelência no relacionamento entre vendedor e cliente.

Despertamos seu interesse, né? 😏

Então continue lendo e descubra como o CRM e funil de vendas devem trabalhar em conjunto para ampliar as vendas da empresa.

O que é uma ferramenta de CRM?

CRM, Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, é um conjunto de boas práticas que tem como objetivo oferecer excelência na experiência que o consumidor terá com a empresa.

Com o avanço do uso da tecnologia dentro das empresas, as ferramentas de CRM, criadas para gerenciar o contato entre organizações e consumidores, surgiram para facilitar a execução e monitoramento das ações voltadas para a construção e manutenção dessa relação. 

Atualmente, os sistemas de CRM de vendas se tornaram indispensáveis para organizar todos os pontos de contato entre essas duas partes, desde a prospecção até a conquista da conversão. 

A esse caminho, que vai desde o primeiro telefonema até a conversão, podemos dar o nome de funil de vendas

O resultado é que CRM e funil de vendas se tornaram parte um do outro dentro de uma dinâmica comercial atual, que busca por:

  • Mais eficiência ao setor; 
  • Melhor experiência aos clientes;
  • Motivação e produtividade aos vendedores;
  • Inteligência à gestão. 

Quer entender mais sobre o uso de um CRM? Confira o vídeo abaixo e tire todas as dúvidas que ainda restam sobre o assunto! 

O que é o funil de vendas? 

O funil de vendas é uma representação gráfica das etapas pelas quais um cliente em potencial passa, até se tornar um comprador.

Dentro das empresas, a criação de um funil de vendas inserido em um CRM contribui para: 

  • A organização dos leads de acordo com a etapa da jornada de compra em que eles estão; e 
  • O gerenciamento da área comercial.

Geralmente, um funil de vendas é dividido em topo, meio e fundo do funil, entretanto, essa é apenas uma das maneiras de observá-lo.

Veja mais: Como montar as etapas do funil de vendas (passo a passo)

É bastante comum, quando falamos sobre um funil de vendas dentro do CRM, encontrarmos a seguinte organização: 

  • Prospecção;
  • Qualificação;
  • Apresentação;
  • Negociação;
  • Fechamento.

Conforme o lead se relaciona com a empresa e responde positivamente às suas interações, ele é direcionado até o fechamento do negócio.

Dentro do CRM, é mais fácil visualizar essas etapas e quais contatos estão em cada uma delas.  

De acordo com a etapa em que o contato está, uma série de ações devem ser realizadas para fazê-lo caminhar até a fase seguinte. 

Quais as funções básicas de um CRM?

Entendido o que é CRM e funil de vendas, seguimos para compreender mais sobre a integração dos dois. 

Se você negocia com o cliente, precisa de um CRM. Ele deve cumprir o papel do que dizemos ser os 4 F’s das vendas: 

  • Funil de vendas; 
  • Follow up; 
  • Feedback;
  • Foco.

Como vimos, o funil de vendas representa as etapas que constroem um processo comercial, desde a captação do negócio, até o fechamento da oportunidade.

O grande desafio das equipes é fazer com que uma oportunidade percorra todo esse funil de forma rápida, organizada e bem definida. Neste processo é preciso aproveitar as informações do cliente, gerando assim dados que podem ser acompanhados através de métricas, para saber, por exemplo, quantos negócios existem  em cada etapa do funil.

Os outros “F’s” complementam o funil de vendas, para fazê-lo andar mais rápido:

  • Follow up são as tarefas de acompanhamento da oportunidade; 
  • Feedback é a “escuta ativa” para identificar as oportunidades;
  • Foco é a forma de encontrar o negócio certo no meio de um grande volume de informações (focando na oportunidade certa).

Todos esses fatores trabalham juntos, a todo momento, durante todo o pipeline de vendas (outro nome dado ao funil).

Muitas empresas acreditam que o funil de vendas visualizado em formato de cascata (como é utilizado no Trello, por exemplo) é o ideal, pois permite o acompanhamento de um jeito simples. 

Porém, isso pode ser um problema caso o seu volume de oportunidades aumente. Por isso, o funil de vendas deve andar junto de outros fatores qualificadores.

Integração de ferramentas: como o CRM e funil de vendas podem atuar em conjunto? 

A ferramenta de CRM tem como missão tornar o funil de vendas mais eficiente. A tecnologia  é a solução ideal para gerenciar as etapas que vão levar um lead à conversão.

Dentro do sistema, o funil de vendas tem suas etapas organizadas e distribuídas conforme a estratégia comercial do negócio.

Cada novo cliente em potencial deve ter seu cadastro criado dentro do CRM para que a equipe possa avançar com ele pelas fases seguintes e garantir que nenhuma oportunidade de negócio seja perdida ao longo do caminho. 

Dessa forma, é possível visualizar com facilidade em qual etapa da jornada de compra está cada oportunidade e quais são os leads mais “quentes”, que estão preparados para concluir a negociação.

Isso facilita a priorização do contato e auxilia a equipe a não perder o timing, contribuindo para o aumento das taxas de conversão e vendas.

Tudo isso aumenta também a capacidade de personalização das mensagens, contribuindo, mais uma vez, para elevar a qualidade da experiência e para uma comunicação de valor junto ao consumidor em potencial. 

Com um software de CRM é possível ainda: 

  • Automatizar uma série de tarefas dentro de cada etapa do funil de vendas;
  • Ser integrado a outros sistemas (como ERPs);
  • Reduzir o trabalho manual que os vendedores precisavam executar, deixando mais tempo para ações estratégicas e para as vendas em si.

Em resumo, a parceria entre CRM e funil de vendas é fundamental para que o setor comercial da empresa tenha o sucesso esperado. 

Ah! Já que falamos em integração de CRM com outras ferramentas, olha esse vídeo aqui embaixo e confira como realizar essa tarefa na Pluga. 

Otimização de processos com CRM e funil de vendas

Quando sua empresa inclui um funil de vendas dentro do CRM é possível:

  • Aproveitar as informações de marketing;
  • Integrar com ferramentas de marketing;
  • Prever o ciclo de vendas;
  • Otimizar o follow up; 
  • Realizar a qualificação;
  • Ordenar os contatos por data de criação;
  • Ordenar pelo último contato;
  • Gerenciar filtros no funil de vendas;

Compreenda como tudo isso funciona, a seguir.

Aproveite as informações de marketing

Ao fazer ações de marketing e vendas de qualquer natureza, seja online ou offline, para captar e gerar negócios, você deve mensurar e quantificar cada fonte e campanha. Isso porque, a partir dos relatórios que você gerar no CRM, poderá saber se uma fonte/campanha é realmente efetiva ou não.

Identificando cada um desses fatores, você consegue, logo na geração da oportunidade, saber se vale, ou não, gastar muito do seu tempo com esses negócios.

Integração com ferramentas de marketing

Também para otimizar seu funil de vendas, integre seu CRM com ferramentas de automação de marketing

Assim, os negócios que chegarem no início do seu funil de vendas já terão passado por uma nutrição mínima das oportunidades. Além, é claro, de conseguir captar algumas informações relevantes desse cliente, para que o relacionamento seja feito de uma forma mais próxima.

Previsão e ciclo de vendas

É ideal que uma empresa saiba qual o tempo médio do ciclo de vendas, ou seja, o tempo médio que um negócio percorre do início ao final do funil de vendas. Assim, consegue saber a previsão de fechamento dos negócios.

Com esse indicador, monitorado dentro do CRM, fica mais fácil saber quais oportunidades têm probabilidade de serem convertidas ou perdidas hoje, amanhã, semana que vem, etc. 

Essas informações são extremamente estratégicas porque permitem que as ações do funil de vendas sejam direcionadas para as oportunidades mais assertivas.

Resumindo: com o funil de vendas no CRM, a equipe é capaz de identificar facilmente quais leads têm mais chances de converter naquele momento, o que facilita a priorização do contato.

Além disso, reduz a chance de perder um contato pronto para conversão, por não ter agido com a velocidade necessária.

Follow up e modelo de e-mail

O principal “F” que faz um negócio atravessar as etapas do funil de vendas é o follow up, ou seja, as tarefas que são realizadas para acompanhamento do cliente. 

É importante sempre ter uma “próxima tarefa” definida para executar junto dos clientes.  Afinal, se não tiver uma ligação, e-mail, visita, reunião ou qualquer tipo de atividade agendada, o negócio poderá cair num “limbo”.

É importante que as atividades também sejam organizadas por tipo, para que fique mais fácil de programar e olhar o que está sendo feito.

💡 Dica: crie modelos de e-mail e envie para os clientes por dentro do CRM. 

Ao fazer isso, você:

  • Otimiza seu tempo; 
  • Envia e-mails de forma mais rápida e padronizada;
  • Faz um follow up ainda melhor.

Qualificação

Toda vez que conversar com um cliente, você deve ter um roteiro de abordagem. Ele funciona como um checklist de informações que deverão ser captadas. 

Isso possibilita que você categorize suas oportunidades de acordo com a qualificação, ou seja:

  • Interesse; 
  • Nível de engajamento; 
  • Conhecimento sobre a empresa/produto; 
  • Se está ou não preparado para comprar. 

Essa qualificação é primordial para identificar um bom negócio. É importante lembrar que um negócio pode ser mais – ou menos – qualificado que outro, independentemente do fator “etapa do funil”.

Dentro de um CRM, parte da qualificação dos leads pode ser automatizada de acordo com critérios pré-estabelecidos, como:

  • Verba; 
  • Poder de decisão; 
  • Necessidade; 
  • Urgência. 

Leia também: A sutil arte de qualificação de leads e seus 7 segredos fundamentais

Ordenação por data de criação

Se você quer ter um primeiro contato rápido ou quer analisar a evolução dos negócios de acordo com a data que foram criados, utilize uma ordenação de acordo com a data. 

Dessa forma, você trabalha os prospects por “ordem de chegada” e consegue verificar:

  • O número de negócios que estão sendo criados;
  • Quantos estão evoluindo para as próximas etapas; 
  • Quantos estão sendo qualificados corretamente.

Ordenação pelo último contato

Se você quer ter um relacionamento constante ou quer analisar o estágio dos negócios que está a mais tempo sem contato, a dica é: utilizar uma ordenação de acordo com o último contato.

Além de ser muito eficaz, esse aspecto é especialmente válido para quem acredita que focar no cliente é estratégico para o negócio, ainda que tenha um alto volume de oportunidades. 

Assim, você trabalha os negócios de acordo com a última vez que fez uma anotação na ferramenta de CRM, por exemplo, e consegue direcionar uma abordagem específica para essa organização.

Filtros no funil de vendas

Quando estiver gerenciando seu funil de vendas no CRM, utilize filtros para focar na oportunidade certa

Por exemplo: você pode buscar os negócios de acordo com o seu produto/serviço que é mais vendido e/ou ordenar de acordo com as negociações que geram um valor mais alto para a empresa, assim como, por exemplo, o segmento dos clientes.

Uso da ferramenta de CRM com funil de vendas na prática

Pense que no seu funil de vendas existem 1.000 negócios e você só tem 5 minutos de trabalho. Concorda que utilizar apenas as etapas do funil não resolve o problema de otimização? 

Por isso é importante utilizar um CRM que te ajude em todos os fatores acima. A partir daí então você pode fazer uma combinação do tipo:

  1. Primeiro você filtra pela etapa do funil;
  2. Depois você pega os negócios mais qualificados;
  3. Em seguida, filtra o produto/serviço que é sua especialidade;
  4. E/ou então filtra a fonte e campanha que melhor convertem;
  5. Com isso feito, seleciona apenas os que foram criados neste mês e possuem previsão de fechar negócio nesta semana;
  6. Por fim, ordene os negócios que geram maior valor para você e voìlá.

Pode admitir pra gente: fica mais fácil e otimizado gerenciar negócios assim, ou não? 😎

Lembre-se que o CRM é capaz de automatizar uma série de ações que são realizadas dentro do setor de vendas. Essa capacidade oferece muitos benefícios, entre eles, a possibilidade de os vendedores se concentrarem no que é mais importante: vender. 

A automação é vital para quem deseja manter a competitividade do negócio em alta, sem deixar de lado a qualidade da experiência do cliente. E, a integração com outras ferramentas deixa esse processo ainda mais “automático”.

Com a Pluga você consegue fazer integrações incríveis com mais de 80 ferramentas, como CRM, sem que você precise saber sobre programação ou desenvolvimento. 

Acesse o site e entenda como realizar essas integrações. Ah! E caso já queira colocar a mão na massa, confira abaixo alguns exemplos de automatização do RD Station CRM com outras ferramentas:

 

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