First things first! Vamos começar primeiro entendendo o que é o modelo de cobrança recorrente. São negócios baseados em planos, assinaturas, contratos ou mensalidades. Também conhecidos como assinatura, venda ou cobrança recorrente.
Nesta postagem, vamos apresentar diversas modalidades de pagamentos recorrentes, suas vantagens e desvantagens, particularidades de gerenciamento e outras informações relevantes para os empreendedores que atuam com rendas recorrentes.
Saiba mais: Pagamento recorrente: uma venda = diversas entradas, será mesmo?
Tipos de pagamento recorrente: qual o melhor?
O pagamento recorrente é feito por cobranças automáticas: boleto bancário, débito automático ou cartão de crédito.
No Brasil, o boleto é muito utilizado no mercado B2B, pois nem todas as empresas possuem cartão corporativo e sempre há o receito em haver cobranças indevidas. Já o consumidor final utiliza mais o cartão em suas transações comerciais, afinal quem gosta de pagar boletos?
Existem prós e contras em todos os meios:
No cartão:
- Contras: as taxas podem ser altas e o repasse acontece, em muitos casos, após 30 dias do pagamento sido feito;
- Prós: menor risco de inadimplência e a facilidade para o cliente.
No boleto:
- Contras: burocracia e risco de inadimplência mais alto;
- Prós: pagamento à vista e taxas baixas.
No débito automático:
- Contras: existem muitas restrições por parte dos bancos em liberar convênios de débito automático. Por isso, sua empresa teria de abrir convênios nos principais bancos para oferecer mais opções ao cliente;
- Prós: cobrar do cliente direto em sua conta.
O ideal é usar empresas de meios de pagamento, como PagSeguro, PayPal e Mercado Pago, que já fazem toda a intermediação com os bancos.
Veja mais: Como escolher sistemas de pagamento online com 10 perguntas
Muitos mercados, antigos e novos, trabalham com pagamento recorrente
A cobrança recorrente é uma prática antiga do mercado, veja alguns tipos de empresas que usam:
- Academias;
- Clubes de assinatura (cervejas, vinhos, maquiagens e cosméticos);
- Cultural (filmes/séries e músicas);
- Digital services (banco de imagens, contabilidade online, content marketing);
- Educação (escolas e cursos);
- Mídia (jornais, revistas e sites);
- Planos de saúde e seguros;
- Software as a Service (SaaS).
Métricas usadas em empresas que usam cobranças recorrentes
Empresas que usam o modelo de cobrança recorrente possuem particularidades de gestão financeira que são, em geral, mais complexas do que as tradicionais.
Por exemplo: além das métricas convencionais, nesse modelo de negócio outros indicadores também importam, pois não são relacionados apenas à lucratividade, mas à performance de vendas e a fidelidade do usuário, entre outros.
As 3 principais métricas usadas por empresas que fazem cobranças recorrentes são:
O MRR: Monthly Recurring Revenue, Receitas Recorrentes Mensais
Multiplique o número de clientes pela mensalidade do plano e cada um e você saberá quanto recebe todo mês. Ter um histórico de como essa receita varia ao longo do ano ajuda a entender melhor seu negócio, principalmente a sazonalidade.
Saiba mais:
Churn ou Taxa de Desistência
O Churn mostra porcentagem de clientes que cancelaram suas assinaturas, ele é calculado com esta fórmula:
Churn = (Número de Clientes que Cancelaram a Assinatura / Número de Clientes no Início de Período) x 100
Assim, se seu negócio tinha 50 clientes no começo do mês e 2 deles cancelaram, o Churn é 4%, veja:
Churn = (2 / 100) x 100 = 4%
LTV: Valor do Tempo de Vida do Cliente
LTV é a abreviação de Lifetime Value e indica quanto um cliente vai entregar de receita para uma empresa durante seu relacionamento com ela.
Em um negócio que emprega cobrança recorrente, isso corresponde ao valor médio dos planos que trabalha multiplicado pela média de tempo que seus clientes costumam manter as assinaturas.
Para conhecer esses dados, é preciso manter o histórico de relacionamento com seus clientes em dia, com ajuda de um sistema de CRM, por exemplo.
Sabendo quanto um cliente representa de valor para a empresa, fica muito mais fácil saber se sua ações de marketing e retenção de clientes estão atingindo os resultados desejados.
Usando meios de pagamento para fazer a cobrança recorrente
Sem dúvida a melhor maneira de gerenciar suas cobranças recorrentes é por meio de sistemas de pagamento digital.
Existem diversos deles no Brasil, nacionais e internacionais, que contam com alguma forma de cobrança recorrente que você poderá usar em sua empresa, bastando definir períodos, valores e tipos de planos.
Esses meios de pagamento fazem todos os procedimentos junto aos bancos e bandeiras de cartões de crédito, de modo que seu trabalho será apenas usar a interface do sistema para realizar suas operações e ter acesso aos dados para acompanhar os recebimentos recorrentes.
Acesse estas postagens de nosso blog e saiba mais sobre os meios de pagamento digital:
- Existem excelentes soluções de pagamento online, a dica é saber escolher a ideal para o seu negócio
- O guia ilustrado para escolher o melhor meio de pagamento digital para o seu negócio
- Tudo que você precisa saber sobre gateway de pagamento e turbinar sua máquina de vendas
E se você quiser deixar todo este processo ainda mais ágil, pode integrar seus meios de pagamento com outras ferramentas que usa em seu dia a dia, como a emissão de notas fiscais, acrescentar linhas em planilhas do Google ou enviar um SMS para o seu cliente quando um pagamento for aprovado, automatizando essas tarefas repetitivas.
Veja alguns exemplos de automatizações prontas, criadas pela Pluga, que você pode configurar em menos de 2 minutos, mesmo sem entender de programação:
