Quando se fala em geração de leads, um dos enfoques mais frequentes está nas estratégias de marketing digital, como inbound e marketing de conteúdo, auxiliadas por apps e tecnologias que agilizam o processo de enviar a mensagem certa, para a pessoa, certa na hora certa.
É isso que faz seu público-alvo se interessar por seu produto, serviço ou marca de forma espontânea e natural, gerando o lead orgânico dos seus sonhos!
No limite desta utopia da geração de leads, Seungjin Whang (professor em Stanford), cita em um artigo uma cena antológica do filme “Minority Report”:
No filme, o personagem principal (interpretado por Tom Cruise), remove seu globo ocular e o troca pelo de outra pessoa, para evitar ser identificado por câmeras de segurança.
A ideia dá tão certo que, enquanto caminhava na rua, uma vitrine da loja da GAP reconhece a íris do outro indivíduo e envia ofertas holográficas para ele, baseadas em seus comportamentos na internet.
Ok, você não vai gerar conteúdos para leads de forma tão fantástica, mas tem que entender que sem informação e conhecimento de seu público, não há como fazer uma geração de leads adequada.
Veja mais: Transforme seu fluxo de vendas em uma enxurrada de oportunidades
Geração de Leads: o que seu cliente quer saber?
Como dissemos no início, vamos focar na geração de leads via marketing de conteúdo, que segundo outro artigo, esse da Harvard Business Review, apresenta um dos melhores retornos sobre o investimento que sua verba de marketing pode proporcionar.
Além disso, 70% das pessoas dizem que preferem conhecer um produto pelo conteúdo disponibilizado (inbound marketing) do que por meio de propagandas tradicionais.
O estudo chega a revelar qual o tipo de conteúdo preferido pelas pessoas, nessa busca de informação sobre as marcas, serviços e produtos:
Esclarecendo: no Inbound Marketing a ideia é atrair voluntariamente os consumidores para o site do seu negócio. É exatamente o oposto do chamado marketing de interrupção, quando uma propaganda, por exemplo, se intromete no meio do filme que você está vendo para anunciar um produto.
Portanto, a geração de leads, nesse contexto do inbound marketing, consiste em oferecer conteúdos via blogs, mídias sociais, fóruns de discussão e outras comunidades virtuais relevantes para seu público.
Assim, eles se interessam pelo que sua marca está falando, querem mais informações sobre ela e vão em sua direção, espontaneamente.
O segredo está em como captar os contatos desses leads (e-mails, nome e telefone), para, aí sim, fazê-lo fluir por seu funil de vendas, usando ferramentas de CRM e automação de marketing.
Geração de conteúdo = geração de leads
Separamos 4 passos básicos para a geração de leads via marketing de conteúdo.
1- Definido a Persona:
Persona é uma criação fictícia, um arquétipo, representando uma pessoa que seria o consumidor típico do seu produto ou serviço.
Quando sua empresa está nascendo, uma produtora de cursos on-line, por exemplo, você vai ter que se basear em sua intuição, em seu planejamento, estudos de mercado e, se possível, pesquisas.
Lembre-se que existem muitas ferramentas, até gratuitas, que podem te ajudar a definir sua persona.
Aqui algumas postagens de nosso blog com dicas sobre pesquisas online:
- Como criar sua pesquisa de mercado online em 5 passos infalíveis
- Os exemplos de pesquisa de mercado que você precisava para começar a pesquisar agora mesmo
- A incrível experiência de fazer pesquisa de mercado sem sair de sua mesa
E mais: sua persona, com o tempo, pode ser refinada. Conforme você for conquistando clientes de verdade, não perfis fictícios, entreviste-os e converse com eles, descubra suas dores, faça análises estatísticas de sua base para, cada vez mais, conhecer de verdade o perfil de seu cliente ideal.
2- Descobrindo onde seu público conversa:
Você já sabe quem é seu público, agora precisa descobrir por onde ele anda e sobre o que conversa.
Como? Só existe uma maneira: usando ferramentas analíticas para pesquisar sites, comunidades e as mídias sociais em que estão presentes.
Mas calma: mais uma vez, enquanto você não pode pagar por ferramentas caras, existe muita coisa gratuita na internet para te ajudar com isso, o próprio Google Analytics, para analisar blogs e sites, as ferramentas analíticas das mídias sociais onde sua empresa tem perfis e muitas outras.
Veja diversas dicas de ferramentas aqui: As ferramentas de marketing digital que não podem faltar na máquina dos grandes profissionais do mercado
Existe, inclusive, uma software desenvolvido especialmente para definir personas de empresas com base na atuação de seu público nas mídias sociais, o Social Karma, que conta com um trial gratuito de 14 dias que pode te ajudar bastante.
Mas lembre-se que as mídias sociais são apenas um dos vários canais da internet onde sua persona trafega.
Existem outros, que vão agregando relevância e prestígio ao seu conteúdo, conforme você emprega canais específicos, ligados aos interesses do seu público.
Esses canais incluem sites de notícias, fóruns de discussão que se destinam a explorar hobbies e paixões, canais de compartilhamento de vídeos e áudios, postagens de líderes de opinião (influenciadores) que mencionem sua marca e chegando finalmente a uma comunidade virtual proprietária de sua marca.
Essa comunidade privada geralmente começa com um blog cujo conteúdo interessa demais a seu público e pode crescer em funcionalidades, como chats entre participantes, fóruns de debate e até uma central de ajuda, em que os próprios usuários fazem perguntas e obtém respostas de forma colaborativa, como acontece com a Apple e o Facebook, por exemplo.
Para entender isso melhor, pegamos emprestado 1 slide de um curso da Northwestern University, (que você, inclusive, pode fazer de graça, no Coursera: What is Social?):
Quanto mais próximo da base da pirâmide, mais relevante o canal para distribuir conteúdo e promover a geração de leads:
É claro que em um primeiro momento, a criação de um blog será o passo inicial para auxiliar na geração de leads que você vai fazer, também, via mídias sociais.
E é sobre isso que falaremos no tópico seguinte.
Conheça outra forma interessante de promover a geração de leads: Facebook Lead Ads: a integração que faltava para arrebentar a boca do seu funil.
3- Criando conteúdo relevante e atraindo leads para seu blog
Você já tem uma boa ideia do que seu público de interesse conversa na internet, mas pode aprofundar isso com um trabalho de SEO.
Novamente usando ferramentas específicas, como as que comentamos nesta postagem: 5 ferramentas grátis de gestão de conteúdo para blogs, você vai descobrir as palavras-chaves mais usadas por sua persona quando faz buscas na internet.
Ao encontrar conteúdos relevantes em seu blog, o leitor pode se tornar um lead, seja assinando uma newsletter ou preenchendo dados (como nome e e-mail) em troca de conteúdos ainda mais ricos, como e-books, infográficos e vídeos; ou de acesso a um trial de seu software, por exemplo.
Agora que você fez a geração de leads, precisa tratar deles muito bem.
4- Nutrição de leads, monitoramento e aperfeiçoamento da persona:
Depois de conseguir o e-mail e outros dados desses leads, você precisa continuar a manter contato com eles.
Normalmente se faz isso enviando e-mails com mais conteúdos de interesse desses leads gerados, a chamada nutrição de leads.
Para isso, recomenda-se o uso de ferramentas específicas de automação de marketing, que em função do comportamento de seus leads em mídias sociais, em seu blog, dos materiais que baixam e e-mails que abrem, definem não apenas que novos conteúdos enviar para eles, mas também se já não é o momento de ligar para eles e oferecer seu serviço ou produto.
Mas o trabalho não termina por aqui não.
Com esses dados que você consegue dessas ferramentas de automação, você pode reiniciar todo o processo: refinar sua persona, criar novos conteúdos mais engajadores e promover uma geração de leads cada vez mais efetiva.
Veja também: 2 ferramentas de automação de marketing incríveis para PMEs
Como você viu, a geração de leads envolve uma série de aplicativos. Você pode usar planilhas, disparadores de e-mail, softwares de automação de marketing, de CRM e até integrar alguns deles com seu meio de pagamento.
Nossa especialidade aqui na Pluga é exatamente esta: ajudar você a integrar os apps que usa no dia a dia para reunir mais informações de maneira mais ágil e produtiva, além de automatizar tarefas repetitivas.
E você consegue fazer isso rapidamente, em dois minutinhos, mesmo sem conhecer programação.
Confira algumas das integrações que temos prontas para você usar em seu negócio:
