Integração de Marketing e Vendas: 5 dicas para unificar os times
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Ludmila Silva

Marketing

Você sabia que os setores de Marketing e Vendas podem ser considerados dois lados da mesma moeda? Apesar de atuarem de formas distintas, ambos transformam estratégias em resultados e produtos em lucro.

Mas, muitos modelos de negócios separam quase que integralmente essas áreas, que não só trabalham de forma meio independente, mas também têm objetivos e parâmetros de avaliação individuais. Ou seja, não consideram o resultado comum em suas análises.

Nessas ocasiões a integração de Marketing e Vendas nem sempre é fácil, afinal os atritos entre os dois departamentos são causados ​​justamente pelo fato de serem mantidos separados sem objetivos comuns.

Esse é o caso da sua empresa? Então você chegou ao lugar certo!

Neste artigo, vamos explorar a união dessas duas áreas, discutindo sua importância, benefícios e passando dicas para desenvolver times mais integrados.

Veja a seguir:

Qual a importância da integração de marketing e vendas?

Segundo a American Marketing Association, marketing pode ser definido como “uma atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e oferecer trocas com valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral”.

Nas empresas, o Marketing é visto como a área responsável por atrair clientes em potencial, criar ações para divulgar a organização, entregar valor e despertar o desejo. O time geralmente foca em converter pessoas do público-alvo em potenciais clientes, mas ele também pode ter outros objetivos, como melhorar a reputação da empresa.

Já o time de Vendas é o responsável por fechar as vendas, aumentar a lucratividade, construir e manter relacionamentos com os clientes para incentivar a repetição de compras e a fidelização à marca.

O que essas duas áreas têm em comum? Tudo!

Existe uma estratégia no mercado que visa unificar todas as pontas do processos de vendas e marketing: o Smarketing.

O Smarketing (sales e marketing), ou vendarketing (vendas e marketing), é conhecido como a união das equipes de vendas e marketing. O intuito dessa integração é transformar o processo em uma unidade, tendo um começo, meio e fim.

Ao alinhar as equipes, as principais queixas no processo são eliminadas. O motivo é que o time de Marketing consegue passar oportunidades que fazem sentido para o time de Vendas, esse que, consegue qualificar e converter com mais facilidade.

Equipes integradas compartilham informações, objetivos e metas, uma vez que o intuito é unificar as estratégias para que os times desenvolvam ações também integradas.,

Portanto, pode se dizer que os times de Marketing e Vendas são os grandes responsáveis por trabalharem oportunidades de negócios e gerarem vendas para a empresa. Esse alinhamento é importante para:

  • Aumentar o fluxo de vendas;
  • Gerar novos negócios;
  • Atrair clientes;
  • Aumentar o ROI;
  • Manter a vantagem competitiva;
  • Divulgar produtos e serviços;
  • Integrar o processo de vendas;
  • Otimizar os resultados;
  • Gerar leads mais qualificados;
  • Desenvolver um plano estratégico;
  • Aumentar os lucros.

Quais os benefícios dessa integração?

A integração de Marketing e Vendas não se reflete apenas em resultados, isto é, nos lucros. Ela também é fundamental para o planejamento de investimento em novas ações, funcionalidades e estratégias de atração de clientes.

Também há grande impacto interno. As equipes se comunicam com uma frequência maior e traçam metas que levam ao mesmo objetivo. O plano estratégico também se cruza, o que, novamente, faz os resultados ficarem otimizados.

De forma geral, existem três grandes benefícios na integração de equipes. São eles:

  • Alinhamento dos setores e metas;
  • Geração de leads mais qualificados;
  • Melhoria na jornada de compra.

Conheça cada um deles em detalhes a seguir.

Alinhamento dos setores e metas

Pense no processo de vendas como como uma jornada que tem uma porta de entrada (geração de leads) e uma porta de saída (fidelização). Quando elas não estão bem alinhadas, os leads gerados não se qualificam, ou até passam pelo processo, mas não são fidelizados, ocasionando cancelamentos e perdas para a empresa.

O alinhamento entre os setores permite que eles trabalhem com um objetivo comum, fazendo com que as ações se desdobrem de maneira linear e tenham uma conexão entre elas.

Olha só um exemplo disso:

O Marketing faz uma campanha para gerar leads em um canal online. O time de vendas, já sabendo disso, se prepara para receber esse volume de cadastros com estratégias para qualificar, fechar e fidelizar os clientes. As metas também são as mesmas.

Supondo que a Receita Recorrente Mensal (MRR) é de 40 mil reais, o Marketing consegue calcular quantos leads qualificados são necessários para que, durante as etapas de conversão do funil, esse número torne-se cada vez mais oportunidades de negócios que ajudarão a chegar na meta.

Portanto, ao integrar as áreas de Vendas e Marketing, a empresa gera um alinhamento em seu setor comercial, que conta com os times trabalhando conjuntamente, em prol de um mesmo objetivo.

Geração de leads mais qualificados

Tanto Marketing, quanto Vendas possuem informações valiosas sobre leads. A falta de integração das áreas impossibilita que o processo funcione como uma unidade, além de contribuir indiretamente para a desqualificação das leads.

Com a integração de Marketing e Vendas, os times podem compartilhar qual o comportamento do lead após passar pelo processo de geração, por exemplo.

O time de Marketing consegue obter dados relevantes do departamento de Vendas para utilizar em novas campanhas, desenhando cada vez melhor um público qualificado para usar como foco das próximas ações de Marketing.

É importante ressaltar que quando as ações para geração de leads são pautadas em dados sobre a persona e o público-alvo, elas alcançam um número maior de pessoas potencialmente interessadas.

Melhoria na jornada de compras do cliente

Seguindo a mesma lógica da geração de leads, o Smarketing contribui na melhora da jornada dos clientes.

Um pensamento muito comum, porém equivocado, é que os desdobramentos da passagem dos para as Vendas não fazem mais parte das estratégias de Marketing. No entanto, obter dados sobre o que aconteceu com o lead após a área de Vendas assumir o relacionamento, é tão importante quanto olhar para o processo de geração e nutrição dos contatos.

Isso porque, além dessas informações serem importantes para captação de leads, como pontuamos no tópico anterior, elas também ajudam a construir uma jornada mais voltada à compra.

As vendas também precisam olhar para o Marketing: quais são os canais que eles estão usando para captar leads? De que maneira se comunicam com a audiência? Essas perguntas são importantes porque a origem delas também impacta na decisão de compras.

Uma jornada é usualmente composta por 4 fases, sendo elas:

Aprendizado e descoberta > Reconhecimento do Problema > Consideração da Solução > Decisão de compras

Quando olhamos para cada etapa e destrinchamos as várias fases que elas possuem, é possível identificar que Vendas e Marketing têm um grande impacto em todas elas.

Sem as informações que levam o cliente à decisão de compras, por exemplo, o Marketing não consegue desenvolver boas campanhas pautadas na dor do cliente, fazendo com que ele aprenda mais, reconheça que tem sim um problema e considere a solução da empresa.

Como desenvolver times mais integrados?

Os benefícios da integração de marketing e vendas são irrefutáveis, não é mesmo?

No entanto, não basta apenas integrar os times com ferramentas e sistemas e deixar rolar. A integração de times precisa que alguns parâmetros e ações sejam bem definidos, pois “só” a informação não é suficiente.

Times mais integrados precisam se conhecer e, mais do que isso, confiar na capacidade um do outro – pois sem essa confiança o relacionamento não consegue fluir.

É a partir de uma relação dea confiança que são discutidos passos a serem tomados num futuro próximo, objetivos são definidos, requisitos são estabelecidos e as equipes conseguem crescer.

Veja algumas etapas para uma boa integração de equipes.

1. Crie objetivos em comum

Já falamos bastante sobre essa etapa no decorrer do texto, já que ela é o ponto central da integração de áreas.

Cada equipe desempenha um papel na empresa, e é comum pensar que as metas que existem no setor se restringem apenas a ele. Entretanto, toda a ação tem algum tipo de reflexo em outros setores, já que, embora faça parte da cultura de muitas empresas não revelar, tudo tem um mesmo objetivo.

Pense em uma linha de montagem em que cada colaborador é responsável por uma etapa, ou peça. Toda essa estrutura visa entregar um produto final pronto para ser vendido, certo?

Nas empresas, as áreas devem funcionar da mesma maneira: cada uma contribuindo com suas tarefas para que o objetivo geral seja alcançado.

Vamos supor que que o objetivo da empresa seja alcançar 30% a mais de vendas do que o ano anterior. A área de vendas em seu planejamento anual precisará, então, fazer um levantamento de:

  • Quais canais podem ser ampliados para aumentar esse volume de vendas;
  • Quantas contratações necessita fazer;
  • Quais ferramentas será preciso investir; e
  • O que pode ser otimizado no processo atual para gerar mais produtividade.

No entanto, para vender mais, é preciso gerar mais oportunidades de vendas, sendo então responsabilidade do Marketing se planejar para atrair mais leads qualificados. Para isso, o setor de produto também tem que investir em melhorias e funcionalidades únicas que chamem a atenção.

Entendeu como tudo está conectado?

A integração apenas transforma todas as áreas em uma unidade coesa, compartilhando um objetivo em comum, na qual os colaboradores enxergam como suas ações são perpetuadas.

2. Estabeleça requisitos de MQL, SQL e SAL

A movimentação de leads pelo funil precisa de alguns requisitos para fluir.

Mencionamos previamente que uma das vantagens da integração de Marketing e Vendas é o ajuste de fluxo dos leads, mas a conversão também precisa ser considerada.

Ao decorrer da jornada do cliente, é possível que alguns leads sejam perdidos, talvez por falta de qualificação (ou até mesmo por não estarem prontos para fechar negócio ainda). Logo, é comum que o número vá reduzindo até o fundo do funil.

Uma boa estratégia para integrar as equipes e fazer com que a meta em comum seja alcançada é calcular e estabelecer alguns requisitos para MQL, SQL e SAL.

Você pode estar se perguntando como, certo? Vamos te explicar, mas antes é importante conhecer cada uma dessas qualificações:

  • MQL (Marketing Qualified Leads): são leads que receberam um “selo de aprovação” do time de marketing para que sejam repassados ao time comercial. Estão no topo do funil de vendas, isto é, que responderam ou interagiram com alguma campanha, mas ainda não passaram pela qualificação de vendas.
  • SAL (Sales Accepted Leads): esses são os leads aceitos por vendas. Esse “aceite” idealmente é feito por um time de pré-vendas (ou SDRs), que verifica se as informações obtidas pelo Marketing estão corretas.
  • SQL (Sales Qualified Leads): são leads qualificados por Vendas. Eles passaram por alguma reunião, ou tiveram contato com a equipe comercial e preencheram requisitos que mostravam que possuíam as características para seguir no processo e fechar o negócio. Usualmente estão do meio para o fundo do funil.

Voltando às contas: Quando você calcula que para bater metas é preciso de um número X de SQL,você consegue chegar a um número de SAL. Depois só repetir o mesmo processo para descobrir o número de MQL.

Pareceu complicado? Algo que pode te ajudar a automatizar esse cálculo é conectar suas ferramentas de Marketing ao seu CRM de Vendas com a Pluga.

Existem várias ferramentas de vendas e CRMs no mercado, inclusive CRMs gratuitos, que podem ser integrados na Pluga. Vale a pena conhecer e se aprofundar um pouco mais.

3. As lideranças devem ter reuniões periódicas

Os times são um reflexo da sua liderança.

Líderes que não trocam informações não podem exigir que suas equipes se integrem. O motivo é simples: é a liderança que deve começar esse movimento, trocando dados e ficando a par das ações de cada área, para entender qual o impacto no seu time.

É importante que ocorram reuniões periódicas para ajustar alguns pontos, comunicar mudanças e traçar metas em comum. A reunião de liderança também é um meio de obter informações para refinar os processos na própria área.

Quando líderes estão integrados e atuam de maneira alinhada os times sentem e seguem o exemplo.

4. Os times devem ter um canal aberto de comunicação

É comum que surjam dúvidas em relação às ações de outra área e esses questionamentos são importantes para contribuir com o desenvolvimento das estratégias da sua própria área.

Disponibilizar canais para trocas de experiências e para que os times se comuniquem é muito interessante, até mesmo para resolver problemas pontuais sem precisar mobilizar a gestão, por exemplo.

Esses canais também promovem a autonomia para tomada de decisões que não demandam da liderança.

Outro ponto importante é que o alinhamento não deve ser apenas uma estratégia de vendas. Quando os profissionais estão integrados eles se sentem mais confortáveis para pedir dicas, conversar e até mesmo se reunir, e isso reflete na entrega do trabalho, pois passa de algo estratégico, criando raízes na cultura da empresa.

5. Faça treinamentos em conjunto

Os treinamentos são muito importantes para fortalecer as habilidades já existentes dos colaboradores e também aprender novas, ajudando a impulsionar o desempenho individual e organizacional.

O treinamento permite que os agentes se tornem mais eficazes, além de aumentar a satisfação no trabalho e reduzir a rotatividade de funcionários.

Já definimos que um objetivo em comum é importante, portanto, o conhecimento também deve ser integrado. Aprender mais sobre alguns temas que englobam o processo, atividades, ações e estratégias alinha também como encaram as tarefas diárias.

A importância da tecnologia na integração dos dados

Mencionamos anteriormente que os dados também devem ser integrados, e para isso nada melhor do que a tecnologia. Processos que adotam ferramentas e sistemas que ajudam no gerenciamento, conseguem automatizar muitas de suas tarefas, focando em atividades que demandam mais tempo e aumentando a produtividade.

Mas, como integrar os dados de Vendas e Marketing de maneira segura?

Hoje em dia já existem plataformas capazes de fazer isso, como a Pluga.

Exemplificando: se você adotar o Moskit CRM para fazer a gestão dos seus dados de vendas, dentro da Pluga você consegue conectá-lo com mais de 60 ferramentas.

Fazer essa integração de forma segura, evita estresse, prejuízos e ajuda as equipes a trocarem informações sem precisar se preocupar com perdas, mantendo aquela unidade essencial para o alinhamento de Vendas e Marketing.

Quer colocar a mão na massa e começar a automatizar seus processos? Confira abaixo algumas integrações que podem ser feitas na Pluga:

Este artigo foi escrito pelo Moskit CRM em julho de 2022.

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