Marketing

A sutil arte de qualificação de leads e seus 7 segredos fundamentais

04/07/2017
qualificação de leads

Muitas empresas se preocupam em gerar Leads, isto é: conseguir dados, por exemplo, e-mail e telefone, de potenciais clientes interessados em seu negócio.

Mas de nada adianta ter um monte de Leads no topo de seu funil se sua força de marketing e vendas, ou seu sistema de automação de marketing, não souber qualificar as verdadeiras oportunidades e fazer a correta gestão desses leads.

Para isso, existe uma série de metodologias de qualificação de Leads que determinam critérios que devem ser atendidos para que o contato conseguido seja ou não mantido em seu pipeline de vendas.

Assim, é possível definir pesos para cada critério atendido e gerar uma pontuação para cada lead qualificado, para saber quais deles são os mais interessantes para o seu negócio.

Confiar esta lista com 7 destas maneiras de qualificar leads e escolha a sua.

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Saiba mais: Como fazer a geração de leads criando o conteúdo perfeito para seu público

As 7 principais metodologias para a qualificação de leads

1- BANT: Budget, Authority, Need, Timeline

Tradução: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo.

A ideia por trás do BANT é simples e quase óbvia, e você vai notar que todas as outras metodologias, de uma forma ou de outra, seguem essa sacada.

Para qualificar um lead, a primeira coisa que você precisa saber é se ele tem condições de pagar (Orçamento), caso contrário, não vale a pena seguir adiante.

Além disso, conversar com quem não é o “dono da caneta”, a pessoa que assina, pode ser uma perda de tempo. Tente entrar em contato diretamente com a Autoridade responsável.

A empresa tem mesmo Necessidade de sua solução, ela vai resolver um problema deles, de verdade? Este é outro ponto relevante.

Por fim, em quanto Tempo ele pretende realizar esta compra? Se for demorar muito, vale a pena focar esforços em outros leads e deixar este para um futuro follow-up.

2- CHAMP: Challenge, Authority, Money, Urgency

Tradução: Desafio, Autoridade, Dinheiro e Urgência

A metodologia de qualificação de leads CHAMP acrescenta uma perspectiva interessante: quais as dificuldades, os Desafios que devem ser superados para se conseguir concretizar a venda?

Na sequência, além de falar com a Autoridade e se certificar de que há Dinheiro suficiente para concretizar o negócio, um fator importante a se considerar é a Urgência que o lead tem em adotar sua solução e as consequências de não fazer isso.

3- FAINT: Funds, Authority, Interest, Need, Timing

Tradução: Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade e Tempo

Além dos fatores que já comentamos, como Fundos (o mesmo que Orçamento ou Dinheiro), Autoridade, Necessidade e Tempo esta metodologia acrescenta uma interessante nova perspectiva, ligada à nutrição e educação de leads:

Se o cliente ainda não percebeu a necessidade pelo produto, ele ao menos tem Interesse em aprender sobre sua solução? Se isso for verdade, ele pode ser incluído como um Lead a ser nutrido por um software de automação de marketing, por exemplo.

Veja também: Facebook Lead Ads: a integração que faltava para arrebentar a boca do seu funil

4- ANUM: Authority, Necessity, Urgency, Money

Tradução: Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro

Você já viu, nos métodos de qualificação de leads anteriores, todas essas palavras. E essa é a importância de conhecer vários deles.

Conforme o perfil de sua empresa e dos produtos e serviços que comercializa, selecione a forma de qualificar Leads mais eficiente para seu negócio. Ainda temos mais 3 para mostrar para você.

5- GPTC: Goals, Plans, Challenges, Timeline

Tradução: Objetivos, Planos, Desafios e Tempo

Antes de identificar os Desafios e o Tempo necessário para maturação do negócio, a qualificação de Leads com o GPTC introduz 2 conceitos preliminares.

Quais Objetivos seu Lead deseja alcançar? Essas metas foram quantificadas? Sabendo disso, é possível determinar como sua solução pode auxiliar nesta tarefa.

No entanto, todos nós sabemos que definir metas sem ter um Plano de como atingi-las não leva a nada. Verifique se seu Lead tem um plano de ação e determine de que maneira sua solução pode se encaixar nele.

6- MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion

Tradução: Métricas, “Comprador Econômico”, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificação da Dor e Campeão

Esta metodologia é a mais detalhada e completa. No entanto, não significa que seja a melhor. É o que comentamos antes: cada uma serve a um propósito específico.

O método de qualificação de Leads MEDDIC é recomendado para grandes vendas complexas B2B, veja mais detalhes:

O primeiro passo é definir uma Métrica baseada no valor médio que o lead vai gerar para sua empresa, para se saber se vale a pena prosseguir.

O “Comprador Econômico” nada mais é que um termo técnico para autoridade, e quanto ao Critério e ao Processo de Decisão, é preciso se inteirar de como a empresa de seu Lead faz isso, quantas etapas e quais pessoas estarão envolvidas.

A Identificação da Dor é fundamental neste tipo de qualificação de Lead e será ela que definirá qual o “valor” de sua solução aos olhos do cliente.

O Campeão é uma pessoa dentro da organização que vai servir de apoio e defensor da aplicação e contratação de sua solução.

Veja mais: O que é processo de vendas: transformar seu funil de vendas em ações práticas e objetivas

7- PACT: Pain, Authority, Consequence, Target Profile

Tradução: Dor, Autoridade, Consequência e Perfil do Alvo

Resolvemos deixar a metodologia PACT para o final porque ela inclui 2 importantes aspectos da qualificação de Leads, além dos já discutidos Dor e Autoridade.

A Consequência é o que vai acontecer com o Lead caso ele não adote a sua solução. Este tipo de informação é fundamental para deixar claro para ele o quanto sua solução pode valer para atingir os resultados que ele busca.

Já o Perfil do Alvo tem uma certa relação com personas e, com certeza, isso sempre deve ser levado em conta ao se qualificar um Lead: o quanto ele se encaixa no perfil das personas que você definiu para seu negócio? Como isso vai gerar engajamento e interesse por parte dele?.

Para resumir estas informações, estamos reproduzindo aqui um infográfico com um resumo de algumas destas metodologias, publicado no Blog do Agendor:

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Qualificação de Leads

E se sua empresa usa algum app de automação de marketing e quiser integrá-lo com planilhas ou outras ferramentas de colaboração online que usa em seu dia a dia, pode contar com as automações da Pluga.

Confira um dos exemplos de integração de ferramentas de automação de marketing com outros aplicativos que temos à sua disposição:

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