Gerar leads é uma das etapas mais importantes do ciclo de vendas de qualquer empresa. Mas é certo dizer também que o objetivo final, de fato, é converter esses contatos em clientes e vender mais.
Para que esse caminho seja percorrido da maneira correta, é preciso conhecer os conceitos de MQL e SQL. Especialmente para a equipe de marketing e para o setor comercial, que precisam estar alinhadas sobre esses conceitos.
Afinal, a integração entre marketing e vendas é essencial para que a empresa:
- Tenha clareza sobre a jornada de compra;
- Saiba qual tipo de comprador atrair; e
- Seja capaz de falar a mesma língua em busca da geração de leads qualificados.
Mas, se essas duas siglas ainda soam confusas para você, não se preocupe. Nossa missão é explicar o que elas significam e porque são importantes.
Continue por aqui para entender de uma vez por todas as diferenças entre MQL e SQL. Além disso, vamos ensinar como colocar estratégias em prática para fazer seus leads avançarem pelas etapas do funil de vendas e decidirem comprar seu produto ou serviço.
MQL e SQL: a sua equipe sabe a diferença?
MQL e SQL são tipos de leads, sendo que cada um deles se encontra em fases diferentes do funil de vendas. Para que você compreenda melhor, vamos explicar cada um separadamente.
O que é MQL?
MQL significa Marketing Qualified Leads, ou, em português, Leads Qualificados para Marketing.
Resumidamente, são contatos que já responderam a algum estímulo da empresa. Ou seja, já deixaram seu contato via landing page ou interagiram com conteúdos e materiais disponibilizados pela equipe de marketing.
Nesta etapa do funil de vendas, seu lead já manifesta certo interesse pelos temas tratados pela marca, mas ainda não está pronto para comprar. Para a equipe de marketing, esse lead já conhece a empresa e está na fase de consideração sobre o seu próprio problema, em busca de uma solução.
Em um mundo ideal, todo MQL seguiria avançando em sua jornada de compra, mas sabemos que isso não acontece. 😥
Não há uma taxa específica de conversão que aponte qual a porcentagem de Marketing Qualified Leads que se tornarão clientes da empresa. Por isso, o ideal é traçar estratégias de nutrição, usando por exemplo o e-mail marketing, que vai aumentar as chances dessa conversão.
O que é SQL?
SQL é a evolução ideal do MQL. A sigla significa Sales Qualified Lead, ou seja, Leads Qualificados para Vendas.
Neste ponto, o potencial cliente já está em etapas mais avançadas da jornada de compra. A pessoa já entende profundamente a empresa e tem consciência sobre o problema que tem e de que forma a marca pode ajudar na solução.
Esse é o momento que o time comercial deve iniciar a abordagem para efetivar a venda, seja por ligação ou e-mail, por exemplo. É o momento que o vendedor sabe que o lead está inclinado a aceitar uma oferta.
O departamento de marketing é que decide o momento em que um MQL está qualificado o suficiente para ser classificado como SQL. Essa classificação acontece, geralmente, com a ajuda de softwares de automação de marketing, que pontua e prioriza os melhores leads.
Em seguida, estes dados são enviados para o setor comercial, que iniciará seu trabalho para garantir a conversão para a venda.
Ah! Vale citar também que nesse processo de vendas existe o PQL (Product Qualified Lead) que é a qualificação do Lead quando já experimentou o seu produto. Um exemplo são os modelos freemiuns de negócio – aqueles que oferecem opções de serem utilizados gratuitamente – vide Pluga. 😉
Como aumentar a conversão em vendas?
Já comentamos anteriormente, mas vale a pena reafirmar que um ponto relevante do processo de vendas de uma empresa é garantir que os times de marketing e vendas falem a mesma língua. Agora que você já sabe o que é MQL e SQL, deve ter percebido que este alinhamento é essencial.
Estas duas áreas cuidam do funil de vendas e estão inseridas na mesma jornada de compra do consumidor, porém, em momentos diferentes.
Se ambas não tiverem a mesma percepção sobre a categorização dos leads, provavelmente perderão oportunidades de vendas.
Isto porque o setor de marketing pode, por exemplo, encaminhar leads pouco qualificados para a área de vendas. Sendo assim, será uma estratégia que resultará em muito trabalho e baixa conversão.
Por isso, definir ações efetivas de nutrição de MQL é essencial. Assim, o setor de marketing consegue preparar esses leads para a compra, por meio da construção do relacionamento entre a marca e o usuário.
Mas, como “educar” um lead para aumentar as chances de ele passar de um MQL para SQL? 🤔
Temos três dicas que podem te ajudar:
- Invista em nutrição da base;
- Entenda o funil de vendas;
- Concentre informações de marketing e vendas.
Veja como colocá-las em prática a seguir.
1. Invista em nutrição da base
Nutrição de leads consiste, basicamente, em produzir conteúdos que sejam relevantes para seus leads.
O intuito aqui é atrair a atenção desses futuros clientes por meio de informações interessantes para que possam aprender mais sobre o problema que possuem e conheçam melhor sua empresa, produtos e soluções.
A nutrição de leads significa saber exatamente que tipo de conteúdo enviar para cada cliente no momento adequado. Assim, aumenta-se a percepção de valor que cada contato da empresa tem sobre ela.
Lembre-se que a chave aqui é a sutileza! Não adianta atropelar etapas e disparar um e-mail marketing, por exemplo, com a sua tabela de preços, para alguém que ainda está como MQL.
No entanto, se aos poucos a pessoa começa a se interessar por conteúdos mais consistentes e específicos sobre seu negócio, talvez este seja o momento de encaminhar o contato para que a equipe de vendas inicie a abordagem comercial.
2. Entenda o funil de vendas
Não basta saber o que é MQL e SQL. Monitorar como o lead está caminhando pelo funil de vendas é necessário para avaliar se as ações estão sendo efetivas para levar os usuários à conversão.
Neste sentido, é interessante contar com o apoio da tecnologia e investir em ferramentas de automação de marketing. Por meio desses softwares é possível ter acesso a múltiplos recursos como:
- Segmentação de leads;
- Criação de fluxos de nutrição distintos;
- Campanhas de e-mail marketing direcionadas.
A partir destas ferramentas, seu time consegue criar réguas de comunicação de acordo com os passos dados pelo lead.
3. Concentre informações de marketing e vendas
Já citamos a importância de os times de marketing e comercial estarem alinhados sobre os requisitos que determinam um MQL e SQL. Afinal, no fim do dia estão todos trabalhando pelas mesmas razões: criar mais oportunidades de vendas para a companhia.
E uma maneira de reforçar isso é integrar dados e ferramentas usadas pelas duas áreas. Assim, você evita estresse, prejuízos e ajuda as equipes a trocarem informações, mantendo a unidade de discurso e ampliando a produtividade, o que significa mais negócios para a organização.
Com a Pluga, é possível fazer essa integração dos processos sem precisar saber programação. Conheça as mais de 80 integrações possíveis para automatizar seus processos sem perder oportunidades de vendas.
