Se você gerencia uma empresa que trabalha com venda recorrente, então precisa saber o que é MRR e como calculá-lo. Afinal, trata-se de um conhecimento essencial para guiar importantes tomadas de decisões.
Mas se você tem dúvidas sobre o assunto e quer entender melhor como esse indicador funciona – então saiba que está no lugar certo. Vamos te mostrar em detalhes:
- O que é MRR em vendas;
- Como calcular;
- Quais os tipos de MRR;
- O que é ARR e como calcular.
Continue a leitura e aprenda o que é MRR e como calcular.
O que é MRR em vendas?
MRR é a sigla para Monthly Recurring Revenue, ou, em português, Receita Recorrente Mensal. É um indicador para negócios que comercializam produtos ou serviços por assinatura, como empresas SaaS. O KPI é calculado multiplicando o valor pago mensalmente pelo número de clientes ativos e contribui para a previsão de faturamento.
Não entendeu nada? Calma. Vamos detalhar isso melhor, não se preocupe. 😊
Pare um minuto e pense na estrutura de negócios da Netflix.
A Netflix é um exemplo de empresa que trabalha com o modelo de assinatura. Ou seja, para acessar os serviços oferecidos, o consumidor paga uma mensalidade. E ao interromper o pagamento, ele perde o acesso ao conteúdo.
Os clubes de assinatura de vinhos, cerveja e livros, também são empresas de venda recorrente, nas quais o acompanhamento da receita recorrente mensal é indispensável. Importante enfatizar que esse indicador de desempenho não funciona apenas para negócios B2C, que vendem diretamente para o consumidor final. Ao contrário, também é imprescindível para negócios B2B, que vendem para outras empresas.
Qual a importância de calcular o MRR?
Na verdade, indicadores de desempenho são importantes para tudo na vida. Por exemplo: ao final de um mês praticando exercícios físicos é comum a gente correr para balança para verificar quantos quilos (ou gramas) foram perdidos. É ou não é? 😬
Mas voltando ao assunto, um CRM de vendas é um bom exemplo de negócio de venda recorrente B2B, pois precisa gerir o MRR para ter maior controle sobre o faturamento. Porém, existem muitos outros serviços que atuam no mesmo modelo, como:
- Softwares de automação de marketing;
- Sistemas de gerenciamento de projetos;
- Plataformas de armazenamento em nuvem, e muito mais.
Em suma, os softwares que são oferecidos como serviço, também conhecidos como SaaS, de maneira geral, são exemplos de negócios de venda recorrente e, consequentemente, precisam acompanhar o indicador.
Agora que você já sabe a importância do MRR para empresas que adotam o modelo SaaS, no próximo tópico vamos aprofundar um pouco mais o conhecimento sobre esse sistema de venda.
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O que é SaaS?
O SaaS, Software como Serviço, ou Software as a Service, é uma forma de comercialização e distribuição de sistemas de gestão empresarial, em que o cliente paga uma mensalidade ou anuidade para ter acesso aos recursos oferecidos, firmando uma relação de médio e longo prazo.
O SaaS tem um funcionamento diferente dos modelos tradicionais de venda de softwares, em que o cliente compra a ferramenta e paga por ela apenas uma vez.
Geralmente, quando o cliente paga apenas uma vez pelo software, o valor da sua aquisição é bem mais alto do que a mensalidade do SaaS. Além disso, existe uma maior dificuldade de atualização do sistema, que pode ficar defasado com o passar do tempo e exigir um novo investimento.
No modelo de SaaS não é necessário comprar o software nem instalá-lo no se computador. O acesso costuma acontecer pela internet e com a ferramenta baseada em nuvem. Veja mais no vídeo a seguir:
Ao optar por uma assinatura de serviço, o cliente se mostra interessado em manter uma relação com a empresa pelos meses seguintes. Por isso, o indicador, que acompanha a renda recorrente, adapta-se melhor a esse tipo de organização.
Afinal, nesse tipo de negócio existe uma maior previsão de recorrência de pagamento, contribuindo para a projeção de vendas mais eficiente.
Por ser relacionado a negócios que lidam com tecnologia, o MRR em startups é um indicador muito presente.
MRR: como calcular?
A fórmula básica para o cálculo do MRR é:
MRR = valor mensal do plano ou assinatura × número de clientes
Para você entender melhor como funciona, vamos considerar o exemplo de uma assinatura de uma academia de ginástica e musculação que custa R$39,90 mensais. Caso a empresa que oferece a assinatura tenha 200 clientes, o cálculo do MRR seria:
MRR = 39,90 X 200
MRR = 7.980
A fórmula acima é a mais básica para começar a calcular o MRR, porém é bastante comum que empresas ofereçam mais de uma opção de plano de assinatura. Nesses casos, o cálculo sofre algumas alterações que podem variar de acordo com os tipos de planos e assinantes. Veja como fica a fórmula nessa situação:
MRR = (valor plano 1 × n.º assinantes plano 1) + (valor plano 2 × n.º assinantes plano 2) + (valor plano 3 × n.º assinantes plano 3) …
Vamos imaginar a mesma academia de ginástica e musculação possui 3 planos disponíveis com a quantidade de clientes descritos abaixo:
- Plano 1: R$ 39,90 (200 clientes);
- Plano 2: R$ 59,90 (150 clientes); e
- Plano 3: R$ 79,90 (135 clientes).
Nesse caso, o cálculo ficaria assim:
MRR = (39,90 × 200) + (59,90 × 150) + (79,90 × 135)
MRR = 7.980 + 8.985 + 10.786,50= 27.751,50
Bom, agora que você já sabe calcular o MRR, fica uma dica: não esqueça de fortalecer o relacionamento com o seu cliente para que esses números fiquem cada vez mais robustos e crescentes.
Para isso, algumas ações podem ser implementadas no planejamento do negócio, como:
- Investimento em marketing e vendas;
- Retenção de compradores;
- Upgrade de planos.
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Tipos de indicadores MRR
Vamos avançar mais um pouco na compreensão sobre o que é MRR conhecendo as variações deste indicador de vendas.
Afinal, sabemos que em um negócio de assinatura, a rotatividade de clientes pode ser muito grande – e todo esse movimento impacta na previsibilidade do faturamento. Logo, para ter mais inteligência na análise do KPI, é crucial conhecer os tipos de MRR.
New MRR (NMRR)
O New MRR, ou Novo MRR, mede o faturamento gerado por novos clientes. O cálculo dele vai ser:
NMRR = número de novos assinantes × valor do plano
Expansion MRR
É o nome dado à receita decorrente de upgrades de clientes atuais para planos mais caros. Para calculá-lo, você deve fazer a seguinte fórmula:
Expansion MRR = n.º de clientes que fizeram upgrade × (valor plano 2 – valor plano 1)
Reactivation MRR
O MRR de reativação calcula a receita gerada por clientes que cancelaram o plano, mas voltaram para a empresa.
Reactivation MRR = n.º de clientes que voltaram a assinar × valor do plano
Contraction MRR
A contração de MRR indica a receita que a empresa deixou de ganhar com clientes que optaram pelo downgrade, ou seja, migraram para planos mais baratos.
Contraction MRR = n.º de downgrades × (valor plano 1 – valor plano 2)
Churn MRR
Já o churn MRR mede o valor da receita mensal perdida em cancelamentos.
Churn MRR = n.º de assinaturas canceladas × valor do plano
Você deve acompanhar todos os tipos de indicadores de MRR listados acima. Com isso você terá sempre mais informações detalhadas sobre a movimentação que causa as oscilações no faturamento da sua empresa.
O que é ARR? Como calcular?
Existe um outro cálculo muito importante dentro da gestão de KPIs, normalmente usado para mensurar as vendas da empresa durante um ano, que é conhecido pela sigla ARR – que significa Annual Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Anual.
Para calcular o ARR você precisa somar os MRRs dos doze meses anteriores. Ou seja, o cálculo vai ser:
ARR = MRR x 12
Então voltando para o exemplo da academia que possui o MRR de R$27.751,50, o ARR dela seria:
ARR = 27.751,50 x 12
ARR = 333.018,00
Ainda com dúvidas? Assista o vídeo abaixo:
Maior controle para os KPIs de vendas
Gerenciar indicadores é indispensável para alcançar uma boa performance dos setores da sua empresa. Contudo, sabemos que nem sempre “sobra tempo” para o controle e a tomada de decisão baseada nesses índices.
Uma das formas de mudar essa realidade é investindo na automatização de processos e na integração das ferramentas usadas pelo seu negócio.
Ao automatizar as tarefas, o resultado será:
- Mais produtividade;
- Redução do volume de atividades repetitivas;
- Diminuição de retrabalho e
- Mais eficiência na gestão de dados e indicadores.
Conheça a Pluga e entenda como podemos te ajudar a integrar as ferramentas web que você já usa hoje para torná-las mais eficientes. Tudo isso sem precisar mexer em uma linha de código nem saber programar.
Relembre os principais tópicos deste artigo:
MRR é a sigla para Monthly Recurring Revenue, ou, em português, Receita Recorrente Mensal. É um indicador para negócios que comercializam produtos ou serviços por assinatura.
Os 5 tipos de indicadores MRR são: New MRR (NMRR), Expansion MRR, Reactivation MRR, Contraction MRR e Churn MRR.
