Pagamento recorrente: uma venda = diversas entradas, será mesmo?

Parece algo simplesmente sensacional: vou passar a empregar pagamento recorrente em meu negócio, e, em vez de vender “picadinho”, vou ter uma renda garantida todo mês!
Calma que não é bem assim, não!
Confira nesta postagem as vantagens e desvantagens dos pagamentos recorrentes e como implementar em seu negócio.

Veja também: As 3 perguntas para a organização financeira empresarial

Pagamento recorrente: desafios idem!

Muitas pessoas que tem um e-commerce, marketplace, empresa SaaS, ou outros negócios online, pensam da seguinte forma:
“O custo de aquisição de meu cliente (CAC) é alto. Mas se com uma única venda eu puder ter certeza de receber um valor mensal, esse custo vai se diluir”.
Ok, o raciocínio é válido. Mas existem dois desafios principais:

Seu negócio pode se transformar em algo que é cobrado mensalmente? (Se você vende tênis de corrida em um e-commerce, por exemplo, como transformar isso em algo pago em “mensalidades”?)
Quem te disse que seu cliente não vai desistir depois do primeiro pagamento (ou até antes dele)?

E estes são apenas os 2 pontos mais relevantes. Confira mais detalhes.

Transformando um varejo online para receber pagamentos recorrentes

Achamos dois exemplos bem legais de como transformar um negócio que poderia ser uma loja online de uma maneira que é viável receber pagamentos recorrentes.
Mas nem sempre isso é possível, vai demandar muita criatividade de sua parte.

Fazendo seu melhor amigo mais feliz a cada mês

Imagine um empreendedor que tem um petshop online.
Seus clientes entram lá, escolhem o que querem comprar e vão colocando no carrinho: uns sacos de ração, remédio contra pulgas, uma coleira nova, uns brinquedinhos para o mascote da casa etc.
Quando estão satisfeitos, clicam em comprar, são direcionados para o caixa e o resto você sabe como funciona.
Será que tem um jeito de transformar esse tipo de compra única e esporádica em um modelo de pagamento recorrente?
Sim, tem sim!
Essa foi a sacada da Box do Pet.
Os clientes fazem a assinatura do “box do pet”, preenchem alguns dados e preferências, e passam a receber mensalmente não apenas alguns pacotes de produtos selecionados, mas também alguns mimos e surpresas.
E enquanto o melhor amigo dos clientes recebe tudo isso mensalmente, o empreendedor que bolou este site recebe o tão desejado pagamento recorrente mensal.
Confira os detalhes:

Brinquedo só no Natal, aniversário e Dia das Crianças? Esquece!

Presente tem que ser todo mês, sim senhor!
Parece alguém que vai mimar os filhos até não poder mais, né?
Mas é exatamente o contrário disso.
O site Caixinha de Surpresas tem a proposta de ensinar as crianças a se “desapegarem” de seus brinquedos.
O empreendedor, Benjamin Bret teve a ideia de enviar essa caixa de surpresas todo mês para as crianças. Mas a sacada é que quando uma nova caixa chega, as crianças têm que devolver a caixa do mês anterior.
Fala a verdade: na maioria das vezes, as crianças ganham um brinquedo e se cansam logo dele, esquecem.
Desse jeito, as crianças aprendem a não desperdiçar: os brinquedos são higienizados e reutilizados em caixas para outras crianças.
E caso eles gostarem muito de um brinquedo, é este que vão escolher para ganhar no Natal e outras datas especiais.
Se você quiser ver mais algumas ideias de como transformar um varejo virtual para receber pagamentos recorrentes, confira esta matéria da revista exame: 10 produtos inusitados para assinar e receber em casa
Tem gente fazendo assinatura até de churrasco!

Nem tudo são flores no pagamento recorrente

Outro desafio para quem quer entrar em um modelo de negócios com pagamento recorrente é definir o preço da “mensalidade”.
A conta pode até ser fácil de fazer: você define quanto custa seu produto ou serviço que fornece ao cliente mensalmente, com os custos de marketing e vendas também, e divide por um número de meses que considera interessante para recuperar esse valor e ainda obter lucro.
É aí que surge o problema: fluxo de caixa!
Digamos que você forneça a assinatura de um software de CRM e que você estipule 12 meses como um período interessante para recuperar seus gastos.
Só a partir do 12^o mês sua empresa começará a ver lucro a cada pagamento recorrente. E chegar até esses primeiros 12 meses já pode ser bem difícil.
E mais: se houver uma taxa de churn (desistência de clientes em manter a assinatura), acima do que você previu?
Esse é o grande obstáculo de empreender com um modelo de negócios que usa pagamentos recorrentes.
É muito importante saber como fazer previsões de vendas excelentes (o que você só vai conseguir com o tempo), para definir um valor de “mensalidade” que se encaixe com perfeição nas entradas e saídas de clientes de seu negócio.
Saiba mais: Transforme seu fluxo de vendas em uma enxurrada de oportunidades

Vendas, vendas e mais vendas

Ao contrário do que muitos pensam, não basta vender uma vez. Comentamos acima sobre a taxa de churn. Como evitar que seus clientes “te abandonem”?
Para isso, além de uma excelente equipe de vendas (para prospectar, fazer seu cliente potencial entender o valor do seu negócio e adquirir a solução para resolver um problema que ele tem), você também vai precisar tornar esse clientes fiéis, isto é: continuarem clientes por muito tempo.
Na verdade, você pode fazer melhor, tornar um cliente fiel em um cliente leal, e de leal em evangelista.

Entenda estes 3 conceitos:

Cliente Fiel: Prefere a sua marca e a usa constantemente.
Cliente Leal: Não apenas prefere a sua marca, mas não a troca por nada, mesmo que esteja em falta.
Cliente Evangelista: Não troca sua marca por outras semelhantes de jeito nenhum e, além disso, faz propaganda de seu negócio e chega a defender sua marca de críticos.

Como chegar a este ponto com seus clientes e garantir o sucesso de seu negócio que depende de pagamentos recorrentes?
Com um trabalho de pós-vendas e atendimento ao cliente constante e de qualidade.
Mas isso não significa “socorrer” um cliente com dificuldades técnicas e atender chamados, vai muito além disso.
Algumas empresas, além da equipe de vendas, têm o que se chama de equipe de “Sucesso do Cliente”, ou Customer Success, em inglês (CS).
Sua função é garantir que os usuários de seu serviço estão alcançando os melhores resultados possíveis com ele, isto é: seus clientes estão tendo sucesso!
Esses profissionais de CS são verdadeiros consultores que ajudam os clientes a entender cada vez melhor a solução que adquiriram, para ficarem a cada dia mais satisfeitos com ela e se tornarem fiéis, leais e evangelistas, com o passar do tempo.
Assim, além de você não perder estes clientes, eles vão te ajudar a trazer outros para o seu negócio.
Dê uma olhada nestes dados disponibilizados pela Avalio, e veja a importância do bom atendimento ao cliente para o sucesso de um modelo de negócio com pagamentos recorrentes:

Meio de pagamento

É muito importante se lembrar que alguns clientes não pagam o boleto, ou que seu cartão de crédito expira e eles não percebem, e muitos outros fatores que podem diminuir suas entradas recorrentes.
A solução para isso é simples: use um bom meio de pagamento para ajudar a gerenciar tudo isso para você.
E opções no mercado não faltam.
Se você quiser escolher um bom meio de pagamento, temos muitos posts aqui no blog para te ajudar:

E aí? Seu negócio pode incluir pagamentos recorrentes entre suas receitas?
Antes de tomar uma decisão, um convite:
Ouça nosso Podcast “Tudo sobre Ecommerce”, com Raphael Lassance, e saiba mais segredos sobre a arte de vender pela internet.