Os diferentes tipos de gatilhos mentais estimulam a tomada de decisão de potenciais clientes. Empresas de todos os setores podem usar esse recurso ao se comunicar com sua audiência, com o objetivo de tornar essas pessoas consumidoras da marca.
Mas, afinal, o que são gatilhos mentais e quais são os tipos mais usados no marketing e nas vendas?
É a essa pergunta que vamos responder ao longo deste texto! Aqui vamos te ajudar a usar os gatilhos mentais no marketing digital, nas vendas e na comunicação com clientes e compradores em potencial.
Ativamos a sua curiosidade? 😅
Então continue lendo e tire todas as suas dúvidas.
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são recursos naturalmente humanos usados pelo nosso corpo para facilitar o nosso dia a dia. Você já reparou como nossas atividades diárias são realizadas automaticamente? Por exemplo: ninguém pensa antes de mastigar, apenas mastigamos.
Isso acontece porque o cérebro humano automatiza algumas ações de tal forma que conseguimos direcionar nosso foco para situações que exigem soluções mais complexas
O mesmo princípio também é válido no nosso processo de decisão de compra. Existem alguns sinais que nosso subconsciente já memorizou que nos fazem escolher um ou outro produto.
Por isso, os gatilhos mentais no marketing digital são usados na tentativa de levar um usuário, impactado com a mensagem da empresa, a agir em direção a ação proposta.
Essa ação pode ser a compra de um produto ou serviço, o clique em um CTA (Call to action) que convida para se inscrever em um webinar ou qualquer outra atitude que a empresa deseja que o usuário tome, para que ele possa avançar na jornada de compra.
Os gatilhos mentais têm como objetivo persuadir o cliente em potencial a avançar no relacionamento com a empresa, em busca de ações imediatas e positivas.
Como veremos, existem variados tipos de gatilhos mentais e cada um deles pode ser usado em diferentes tipos de estratégias. Por exemplo: o gatilho mental de urgência, pode levar o consumidor a optar por uma compra sobre a qual ainda havia dúvidas.
Como? Continue lendo e descubra!
Tipos de gatilhos mentais: 10 exemplos essenciais e seus usos!
Como vimos acima, os gatilhos mentais funcionam como parte do trabalho de persuasão que uma empresa desenvolve para direcionar um consumidor a tomar uma decisão de compra.
Mas a gente tem uma notícia para você: isso pode ser feito de diferentes maneiras!
Até porque, os seres humanos são estimulados a agir por várias razões. A boa notícia é que existem diversos exemplos de gatilhos mentais para vendas, o que oferece às empresas um amplo leque de possibilidades para se relacionar com seus clientes em potencial – ao mesmo tempo que contribui para que eles avancem ao longo das etapas do funil de vendas com mais velocidade. Afinal, os gatilhos contribuem para que a tomada de decisão seja mais rápida.
Então, vamos lá! Na lista de 10 tipos de gatilhos mentais que você precisa conhecer e aplicar estão:
- Escassez;
- Urgência;
- Exclusividade;
- Novidade;
- Curiosidade;
- Prova social;
- Autoridade;
- Inimigo comum;
- Reciprocidade;
- Humanização.
Entenda cada um deles, a seguir.
1. Escassez
Quem nunca viu aquela frase “ÚLTIMAS UNIDADES” e logo ficou com aquela vontade incontrolável de comprar o “algo” que iria acabar? Esse é apenas um dos tantos exemplos de gatilho mental da escassez: saber que alguma coisa está acabando é um incentivo claro à ação do usuário.
Quando estamos diante de um argumento de escassez, compreendemos que não podemos perder mais tempo decidindo se queremos ou não um produto ou serviço. Uma vez que as unidades disponíveis estão esgotando, é preciso agir rápido.
Em conjunto com o medo da perda (que também funciona como um gatilho), a escassez, geralmente, contribui para que o consumidor opte por concluir uma compra, ao invés de correr o risco de perder a oportunidade.
Estamos falando de um dos exemplos de gatilhos mentais para vendas mais explorados pelo mercado e isso pode ser percebido devido o grande uso dele em e-commerces.
É importante, entretanto, que a empresa seja transparente com sua clientela – sempre falando a verdade. Caso contrário, a confiança do comprador pode ser abalada, gerando um gatilho negativo para o consumidor.
2. Urgência
A urgência é um gatilho similar ao da escassez, mas ao invés de lidar com a falta de um produto ou serviço, usa-se o argumento do tempo como grande elemento persuasivo.
Em um e-commerce, por exemplo, um discurso comum é: “aproveite essa oferta exclusiva, válida apenas para compras concluídas nos próximos 15 minutos”.
Perceba que a urgência está relacionada ao tempo e ao prazo em que uma vantagem estará disponível ao cliente. Entretanto, também usa o medo da perda como gatilho que acompanha a decisão do comprador.
Um dos fatos interessantes é que os estudantes geralmente compram ensaios em serviços como Buyessayfriend.com, porque o prazo está cada vez mais próximo. Esta é uma das maneiras de superar a pilha de tarefas escritas na faculdade.
3. Exclusividade
Ter acesso exclusivo a um produto, serviço ou informação, também é um grande incentivador, que ajuda as pessoas a agirem e a tomarem determinadas decisões.
Por exemplo: a oportunidade de ser um dos primeiros a comprar o ingresso para um festival como o Rock in Rio leva muitos usuários a adquirirem os ingressos em campanhas que usam esse mote como temática.
O marketing das marcas de luxo também trabalha uma comunicação que usa o argumento de exclusividade como argumento. Afinal, poucas pessoas podem ter acesso a determinado produto.
A exclusividade faz com que os consumidores se sintam únicos, parte de um grupo privado e particular. O desejo de destaque social, de diferenciação, faz parte dos instintos humanos e leva a ação e a tomada de decisão.
Alguns clubes de assinatura, como de livros, cerveja e vinho, que trazem produtos novos ao mercado, com exclusividade aos assinantes, trabalham muito bem esse tipo de gatilho mental no marketing e nas vendas.
4. Novidade
O gatilho mental de novidade é muito usado para o lançamento de produtos e serviços. Bem como de bens com valores mais altos como carros e imóveis.
Em conjunto com os elementos de exclusividade, a Apple é uma das empresas que melhor usa gatilhos de novidade. Prova disso é a imensa fila de compradores nas suas lojas no dia de lançamento das novas versões do Iphone.
A compreensão geral de que tudo o que é novidade é melhor do que o que já existe, faz as pessoas agirem em direção a compra.
5. Curiosidade
“A curiosidade matou o gato”, já ouviu essa frase? Ela diz muito sobre o comportamento automático de interesse em alguma coisa que não se conhece muito bem.
Na tentativa de entender o que é, para que serve e como funciona, o ser humano age em direção a solucionar essa curiosidade.
É por isso que esse é um gatilho mental de marketing digital muito poderoso, em ações que desejam o clique do usuário. Alguns exemplos são:
- Anúncios pagos;
- Blog posts; e
- Chamadas para a ação em e-mail marketing.
Nesses casos, é muito utilizado os gatilhos mentais no copy. Entenda melhor sobre o assunto no vídeo abaixo.
O ser humano é um ser social, e ao mesmo tempo que deseja exclusividade (como falamos acima), também precisa se sentir parte do grupo. É nesse sentido que a prova social age como um gatilho que sustenta uma decisão de compra.
Diante do lançamento de um produto que se tornou muito popular, é comum que os consumidores apresentem uma tendência a comprá-lo também. A moda é um setor que usa muito a prova social para ir e voltar com tendências e fazer com que grande parte dos consumidores comprem determinado tipo de produto.
As calças de cós alto são excelentes exemplos disso.
Quem viveu nos anos 90 e início dos anos 2000, dificilmente imaginaria que a calça de cós baixo desapareceria por quase duas décadas, voltando em 2022 (😩) como uma tendência ousada e muito questionada.
Entretanto, ao ver pessoas usando determinado tipo de roupa, é comum a busca por alinhamento ao grupo. A prova social também é muito importante para empresas novas, que estão entrando no mercado.
Ao usar depoimentos e casos de sucesso de outros clientes, existe maior chance dos consumidores confiarem na marca e perderem o medo de experimentarem.
7. Autoridade
O gatilho de autoridade é similar à prova social, entretanto, a aprovação em relação a uma marca, produto ou serviço é feita por pessoas com maior credibilidade dentro de determinado assunto.
“9 em cada 10 dentistas recomendam Sensodyne“, esse é um exemplo de copy com gatilho mental de autoridade.
Copy ou copywriting é uma forma de escrita que visa levar um usuário a agir. Em outras palavras, é uma forma de organizar informações com o foco em persuadir o consumidor
Essa técnica tem um papel fundamental na publicidade e está presente em campanhas nas mais diferentes mídias.
Vale destacar que autoridade geralmente demora a ser conquistada,. Por isso, é comum que as marcas associem seus produtos e serviços à autoridade de outras pessoas, como celebridades e influenciadores digitais. Elas funcionam como “atalhos” para impulsionar a aprovação do que está sendo apresentado.
8. Inimigo comum
A relação entre os gatilhos mentais e a psicologia é bem estreita. Afinal, estamos falando de elementos que agem na mente e ajudam na tomada de decisões – tudo isso diante da realidade social e emocional em que os compradores estão inseridos, e cada pessoa age mais sobre a influência de um ou outro gatilho.
Um dos gatilhos que vem tomando mais força no contexto atual é o estímulo da luta contra um inimigo comum.
As marcas vêm se tornando cada vez mais socialmente responsáveis, e uma pesquisa da Euromonitor International parece comprovar isso. Segundo ela, 67% dos profissionais afirmaram que sua empresa se dedicou ao consumo e à produção responsável (SDG12) em 2021.
Além disso, o estudo ainda indicou que cerca de 78% dos profissionais pensam que as mudanças climáticas afetarão a demanda do consumidor, alterando comportamentos, necessidades e preferências.
É claro que as empresas precisam corresponder a essas exigências para atrair tais compradores. Esses dados comprovam que o combate a um inimigo comum pode direcionar a escolha dos consumidores.
As marcas, ao se posicionarem contra um inimigo comum entre ela e o consumidor, estreitam o relacionamento e contribuem para que as tomadas de decisão de compra desses clientes sejam preferencialmente em apoio a esse parceiro de luta.
A Avon é uma marca que usa muito bem essa arma de persuasão, em campanhas que lutam contra os estereótipos de gêneros, homofobia, racismo e outras tantas questões fundamentais para o público que ela deseja atingir.
Além de desenvolver produtos para diferentes cores de pele, a marca também luta contra o padrão de beleza usando modelos reais com diferentes tipos de corpos, tons de pele, cabelos e mais! Veja a seguir, uma das campanhas da companhia.
9. Reciprocidade
Quando uma empresa oferece alguma coisa de valor a um consumidor, a tendência é que ele retribua de alguma forma.
Essa é, inclusive, uma das ideias que pautam as ações de Inbound Marketing, uma metodologia que busca estabelecer um relacionamento entre marca e consumidor, oferecendo ao usuário materiais de valor, como ebooks, webinars e planilhas.
Em troca é esperado que os leads retribuam a ajuda, considerando a marca quando optarem por contratar um serviço como o que ela oferece.
10. Humanização
Geralmente, pessoas se conectam mais facilmente com outras pessoas do que com produtos e marcas. Logo, ao invés de apresentar um produto, é comum que as empresas que usam o gatilho de humanização destaquem as histórias de outras pessoas.
A Nike é uma das marcas que melhor sabe usar o gatilho mental da humanização. A empresa usa histórias de pessoas reais para se conectar aos compradores, fazendo com que seja uma das marcas mais procuradas dentro do nicho em que atua.
Veja um exemplo do gatilho mental de humanização usado no anúncio a seguir. Lembre-se que sua empresa pode usar pessoas no site e nas redes sociais. Conte sobre o sucesso delas com a sua solução e use depoimentos para conectar os compradores a sua oferta.
É hora de aplicar os principais gatilhos mentais na sua estratégia
Agora você já conhece os principais gatilhos mentais para marketing digital e vendas. Eles certamente vão te ajudar a melhorar seus resultados de conversão e engajamento.
Em conjunto a eles, lembre-se de usar a tecnologia a seu favor! Esse uso não precisa ser apenas para trazer usuários até a empresa, mas para aproveitar o melhor que cada lead e cliente pode oferecer aos resultados que você deseja alcançar.
Ao aplicar a tecnologia de forma inteligente, você e sua equipe podem usar o tempo de trabalho para se dedicar a novas estratégias, criar campanhas mais eficientes e gerar mais – e melhores – vendas, ampliando a competitividade de mercado.
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Confira abaixo alguns exemplos para começar:
