Como montar as etapas do funil de vendas (passo a passo)

Seja sincero: você sabe mesmo o que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação gráfica de todas as oportunidades de negócio de uma empresa em determinado período, mostrando em que fase do processo de vendas se encontram e com destaque para algumas informações, como valor do negócio e potencial de fechamento.

Todo funil de vendas é composto por etapas que conduzem o cliente do conhecimento de sua marca até o fechamento de uma venda.

Softwares de CRM costumam usar essa ferramenta para ajudar no gerenciamento de sua área comercial.

Você sabe como fazer um funil de vendas?

Confira o passo a passo que criamos para você!

Como criar as etapas do funil de vendas em 5 passos

1- Entenda as etapas genéricas do funil de vendas

Não existe um esquema de etapas do funil de vendas único, fechado e que serve para todo mundo.

Na verdade, existem diversas abordagens do funil de vendas. Uma das mais usadas e que pode ajudar você entender melhor esse conceito é aquele que fala em topo, meio e fundo do funil.

O topo do funil é largo, onde chegam as oportunidades de vendas (leads) que você captou. Elas trafegam por ele até chegarem ao fundo do funil, onde só chegam as oportunidades que vão ser convertidas em vendas.

Trata-se de um processo de eliminação. Nele, tanto alguns clientes desistem da compra como outros são descartados pela empresa, que percebe que não têm potencial para fechar o negócio ou mesmo que não ficarão satisfeitos, caso convertam a compra.

A esse processo, chamamos de qualificação de leads.

Confira as etapas tradicionais do funil de vendas:

Topo do Funil: aprendizado e descoberta

Nesta etapa do funil de vendas, sua equipe se dedica a atrair pessoas interessadas que têm potencial para usar as soluções de sua empresa para atender a algum desejo ou necessidade.

Neste ponto, essas pessoas ainda nem se deram conta de que têm um problema que precisam resolver. Elas estão descobrindo essa situação e aprendendo a lidar com ela.

Portanto, esta etapa corresponde aos esforços de captação de leads, algo mais relacionado ao marketing que a vendas.

Meio do Funil: reconhecimento do problema e consideração da solução

Agora essas pessoas se deram conta e reconheceram o problema que querem solucionar. Durante essa busca, se depararam com a sua empresa e estão considerando a solução que ela oferece, dentre diversas outras que encontraram.

Nessa hora, a equipe de vendas já pode estar em contato com o potencial cliente, apresentando seus produtos e serviços.

Fundo do Funil: avaliação e compra

Seu time de vendas foi eficiente e o lead está avaliando se vale a pena comprar seu produto ou serviço.

É a hora de negociar e mostrar todo valor da solução para resolver os problemas do cliente.

Esta é uma das mais tradicionais abordagens do funil de vendas, muito usada no inbound marketing e em estratégias de marketing digital.

Mas existem outras, com a AIDA, por exemplo:

Fonte: blog do Ed

Confira em nosso blog: Como fazer a nutrição de leads gerar resultados

2- Estude a jornada do seu cliente

Como dissemos, não existem etapas do funil de vendas padronizadas. Por isso, quem quer entender como fazer um funil de vendas deve levar em conta, também, a jornada de seu cliente.

Isso porque dependendo do perfil do seu público-alvo, o caminho que ele percorre do conhecimento de sua marca até a conversão de uma venda pode variar muito.

Um público mais jovem, como os millennials, tende a fazer boa parte da jornada pela internet. Outros perfis de consumidores podem preferir um contato telefônico.

Quem faz compras corporativas, tende a ter uma jornada de compra mais longa, passando por mais etapas.

Por isso, estude o comportamento de compra de seus clientes para adequar seu funil de vendas às preferências deles.

3- Fique atento ao processo de vendas

Dar a devida importância aos processos nas empresas é fundamental. E isso não é diferente quando estamos tentando descobrir como criar um funil de vendas.

Por exemplo: um varejista que vende móveis, poderá incluir em seu funil de vendas uma etapa em que os vendedores enviam uma maquete virtual 3D para o cliente.

Por outro lado, uma empresa SaaS talvez defina que é importante enviar uma proposta de uso gratuito da ferramenta pelo cliente por 2 semanas.

Cada ramo tem suas próprias peculiaridades que devem ser respeitadas na hora de fazer um funil de vendas.

4- Escolha os canais de contato com seu cliente

Não tem como montar um funil de vendas sem definir quais as mídias de contato com o cliente.

Telefone, e-mails e visitas pessoais são as mais comuns. Mas, atualmente, o uso do WhatsApp, de outras mídias sociais, videoconferência e chats são canais de comunicação que também devem ser levados em consideração.

5- Determine as etapas do funil de vendas ideais para sua empresa

Pronto, com posse de todas essas informações, você pode criar as etapas de seu funil de vendas.

Lembre-se de definir gatilhos que indicam para seus vendedores que uma etapa terminou e que o lead deve ser considerado já na etapa seguinte, ou descartado do processo de vendas.

Por exemplo: digamos que uma etapa de seu funil de vendas é “envio da proposta” e a seguinte é “negociação”.

Depois que o vendedor enviou a proposta, quando mover o lead para a etapa de negociação?

Pode ser definido, por exemplo, que se o cliente não responder em três dias, deve receber um e-mail. Se não responder dois dias depois disso, pode ser dado um telefonema. Caso permaneça sem resposta até o dia seguinte, o lead é retirado do funil. Se houver resposta, passa-se a fase de negociação.