Você sabia que apenas 2% das vendas são fechadas logo no 1º contato e 80% delas são fechadas no 5º ao 12º?
Se sua equipe de vendas faz o acompanhamento com os clientes apenas uma vez e desiste do contato temos uma péssima notícia: você está deixando dinheiro sobre a mesa, e perdendo oportunidades preciosas de negócio.
A boa notícia é que este pequeno número de fechamento de vendas pode ser alavancado se a empresa começar a dar atenção à estratégia de follow-up.
Esta tática não só garante mais fechamentos, como também agrega valor ao produto e constrói uma relação que pode levar o consumidor em potencial a adquirir soluções adicionais.
A seguir, veja a real importância do follow-up nos processos de vendas de uma empresa e como criar um em seu negócio.
Como fazer o a companhamento dos processos de vendas de uma empresa
O processo começa antes do cliente “bater na porta”
Antes de expormos as dicas que ditarão o sucesso de uma estratégia de follow-up, é importante lembrarmos que existem alguns pré-requisitos que devem ser levados em conta pela empresa antes mesmo do cliente “bater na porta”.
Eles serão fundamentais para o bom funcionamento da estratégia e para o fechamento de mais vendas. Veja quais são estes 2 pré-requisitos a seguir:
1- Abordar o lead certo no momento ideal
Prospectar o lead certo significa conhecer exatamente o perfil do potencial cliente e o seu momento de compra ideal. Mas para conhecer o perfil do lead certo, o time precisa mapear as suas características (qual cargo ele desempenha, qual o nicho da empresa onde trabalha, se é ou não um tomador de decisão) e pedi-las nas landing pages dos seus materiais.
Isso tornará, inclusive, mais fácil a tarefa de saber se ele tem chances de realmente comprar a solução.
Já para definir a hora ideal do lead comprar, a equipe deve mapear a jornada de compra de sua solução, isto é, o caminho pelo qual o potencial cliente percorre antes de efetivamente comprá-la.
O momento ideal de abordagem durante os processos de vendas de uma empresa é, geralmente, aquele em que o lead pede uma demonstração do produto. Alguns vendedores insistem em contatar aqueles clientes que se cadastram na newsletter ou em conversões muito iniciais, o que não é recomendado.
2- Elaborar discursos de vendas personalizados
Cada cliente possui um perfil diferente. Logo, é fundamental que a empresa elabore um discurso de vendas personalizado, um para cada caso.
Este servirá não somente para a etapa de demonstração do produto, como também para a geração de valor em todos os processos restantes do ciclo de vendas. Para elaborar um discurso de vendas, leve em conta fatores como as dores do cliente e o que ele mencionou no decorrer da reunião de vendas.
Como elaborar uma estratégia de follow-up campeã
I. Aplique a ‘regra do um terço do tempo’
Segundo a regra do um terço, uma empresa não pode gastar mais de um terço do tempo total do ciclo de vendas (Leads – Conversões – Demo – Follow-up – Fechamento) fazendo follow-up.
Isso porque, se os processos de vendas de uma empresa forem longos demais, poderão acabar deixando de ser processos orientados ao fechamento e passarem a eliminar os leads. O maior tempo dentro desse ciclo deve ser um investido na interação do lead com a empresa e nas demonstrações de venda da solução.
Digamos, por exemplo, que o processo de vendas do sua empresa dure 60 dias, contando desde a primeira conversão do lead através de um cadastro na newsletter ou download de um algum material, até o efetivo fechamento da venda.
Se a equipe de vendas gastar mais de 20 dias (um terço de 60 dias) conversando com o cliente sobre o fechamento da proposta, então isso significa que a empresa está perdendo muito tempo.
Isso porque quem está sendo abordado é um lead que ainda não está pronto. E se um tempo excessivo está sendo gasto em um lead que não irá fechar, o ciclo de vendas acaba ficando muito longo, gerando impactos negativos no fluxo de caixa.
Recomenda-se que o gestor também verifique se esse longo ciclo de vendas está sendo gerado pelo produto, que é muito complexo, ou pelo próprio negócio, que está vendendo para o público errado.
II. Agregue valor a cada etapa do follow-up
Agregar valor é uma das estratégias que ajudarão a empresa a se diferenciar de seus concorrentes no mercado, principalmente em negócios B2B. Se ela está agregando valor ao cliente constantemente, então seu time de vendas possui uma ‘permissão’ para continuar abordando seus clientes.
Abaixo, listamos as etapas de um processo de follow-up, bem como as maneiras que a empresa deve agregar valor em cada uma delas. Veja:
1- Primeiro e-mail
O primeiro e-mail é enviado logo após a conversa e a demonstração da solução. Como o principal objetivo dessa etapa é obter a permissão do cliente para continuar a conversa, então agregar valor é fundamental.
Duas formas de fazer isso é prestar atenção no que ele diz, atentando-se às suas dores, e enviar-lhe alguns posts e materiais adequados à sua realidade e que tratem de assuntos que foram conversados no decorrer da reunião de vendas.
2- Primeira ligação
Depois que o primeiro e-mail foi enviado e o time conseguiu a permissão do lead para dar continuidade ao contato, é hora de esperar alguns dias para retomar o relacionamento por meio de uma ligação.
Para agregar valor nessa etapa, vale perguntar ao possível comprador como foi sua semana, retomar o assunto do post ou material enviado e mostrar-lhe como a solução da empresa se encaixa em seu modelo de negócio.
3- Envio da proposta comercial
O envio da proposta comercial é uma etapa em que a geração de valor deve ser ainda maior do que as duas anteriores. Para isso, recomenda-se que a empresa adeque o plano de cobrança ao cenário de cada potencial cliente – sempre mostrando o motivo pelo qual um determinado plano está sendo oferecido, oferecer benefícios extras que sejam focados em suas dores e dar descontos ou condições especiais de pagamento.
4. Fechamento
Muitas empresas esperam o potencial cliente confirmar a aceitação da proposta via e-mail. Mas esta espera, se for longa demais, não deve ser incentivada. Para agregar valor, é importante que a equipe de vendas adiante-se, fazendo uma ligação de no máximo 2 dias após o e-mail com a proposta comercial ser enviado para o lead. Mas se este ainda não tiver lido-a, então retome o contato alguns dias depois.
Viu só o quão importante é o papel que o follow-up desempenha nos processos de vendas de uma empresa? Aproveite estas dicas e aumente suas taxas de conversão de leads.
Este texto foi escrito pela equipe da Meetime, uma empresa especializada em Inside Sales.
