Vendas

O que é processo de vendas: transformar seu funil de vendas em ações práticas e objetivas

13/06/2017
O que é processo de vendas

O que é processo de vendas? E funil de vendas, é a mesma coisa?

Na verdade, estes são dois lados de uma mesma moeda.

Enquanto o funil de vendas consiste de uma série de etapas que começam com a atração de clientes para seu negócio e terminam com o pós-vendas (depois que você vendeu e quer fidelizar seus clientes), o processo de vendas é algo mais pragmático:

É a sequência de tarefas e procedimentos concretos e objetivos que suas equipes de marketing, vendas e atendimento devem fazer para que as etapas do funil de vendas aconteçam com eficácia e eficiência (para você conquistar clientes e depois continuar vendendo para eles).

Assim, se a qualificação de leads pode ser uma das etapas de seu funil de vendas (vamos detalhar mais adiante), o correspondente em seu processo de vendas para essa etapa é uma série de tarefas, algo como neste exemplo:

  • Usar metodologia BANT para qualificar o lead e tomar uma de duas atitudes: excluir do mailing list ou incluir na lista de segmentação mais adequada.

Nesta postagem, vamos explicar em mais detalhes o que é processo de vendas e sua relação com a operação do seu negócio.

Não sabe o que é BANT? Aprenda aqui: Como fazer a nutrição de leads gerar resultados

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O que é processo de vendas? Calma: entenda o funil de vendas primeiro

Se, como dissemos, o processo de vendas se inspira no funil de vendas, primeiro entenda este conceito, para depois partir para o outro, certo?

O funil de vendas é um dos mais antigos conceitos do marketing. Há mais de 120 anos atrás já se falavam em 4 etapas para ele:

  1. Atenção
  2. Interesse
  3. Desejo
  4. Ação

E mesmo no século dezenove o pessoal já curtia criar acrônimos para essas coisas, por isso, essas 4 fases eram chamadas de AIDA.

Hoje, não existe consenso sobre quantas são as etapas ideais do funil (mesmo porque ele varia de negócio para negócio), mas acreditamos que o número 7 (além de dar sorte 😉) faz todo sentido para as etapas de um funil de vendas:

  1. Prospecção
  2. Qualificação
  3. Apresentação
  4. Consideração
  5. Negociação
  6. Fechamento
  7. Pós-venda

Outra forma de se dividir o funil de vendas é o que muitos chamam de funil de conversão, em que se enxerga este mesmo processo pelo lado do cliente, e não do vendedor.

São 6 etapas, classificadas em 3 segmentos do funil:

Topo do funil:

As duas primeiras etapas, que se localizam no topo do funil, são o aprendizado e a descoberta que seu cliente faz em relação ao seu produto ou serviço.

Do lado do vendedor, estas etapas correspondem a prospecção e qualificação.

Meio do funil:

As 2 etapas seguintes são o reconhecimento do problema e a consideração da solução, que correspondem a apresentação e consideração do outro lado do processo.

Fundo do funil:

Por fim, ao se aproximar da conversão, o fundo do funil é o momento em que o futuro cliente faz a avaliação e, a seguir, a compra; cabendo ao vendedor negociar e fechar a venda.

Agora que você tem uma noção melhor destes conceitos, dos papéis desempenhados pelo vendedor e pelo comprador, vamos entender mais profundamente o que é processo de vendas.

Confira também: Transforme seu fluxo de vendas em uma enxurrada de oportunidades

Processo de vendas: siga o passo a passo

Que técnicas usar para prospectar clientes e fazê-los aprender mais sobre meus produtos e serviços? E na hora de negociar, como fazer meu cliente avaliar minhas propostas positivamente?

Responder a essas perguntas é o que se chama de detalhamento do processo de vendas.

Assim, para cada etapa do funil de vendas ou de conversão, é preciso detalhar processos para que seus vendedores, o pessoal de marketing e do atendimento atuem de forma padronizada e alcancem os melhores resultados.

Dessa forma, cada empresa deverá definir um processo de vendas que mais se adeque ao seu tipo de negócio, com tarefas e metodologias diferentes.

Veja mais: 8 sinais que seu pipeline de vendas precisa de um sistema CRM

Confira um exemplo do que é um processo de vendas na prática:

Empresas SaaS, por exemplo, que disponibilizam o uso de softwares como um serviço por assinatura, costumam usar em seu processo de vendas uma estratégia de marketing de conteúdo, atraindo clientes para seu site por meio de blogs e mídia sociais, onde postam conteúdos relevantes para seu público.

Ao visitar estes conteúdos, estes visitantes são convidados a preencher formulários com seus dados, em troca de trials do software, e-books, vídeos ou outros conteúdos ainda mais ricos.

De posse desses e-mails dos interessados, alguns dos processos de vendas podem ser automatizados com ajuda de softwares.

Um aplicativo de automação de marketing pode enviar e-mails automaticamente para os prospects, em função de determinadas ações que fizeram ao abrir outros e-mails enviados ou ao baixar materiais do seu site, por exemplo.

Com base nesses comportamentos, estes softwares qualificam os leads para que a equipe de vendas escolha alguns deles para telefonar ou enviar propostas, iniciando outras fases do processo de vendas, como negociação, consideração e fechamento da venda.

Depois de adquirir o produto ou serviço, a equipe de atendimento ficará atenta para solucionar eventuais dúvidas e problemas dos clientes, e os vendedores também poderão tentar vender mais vezes ou outros produtos e serviços mais caros para eles.

Perceba que este processo de vendas que descrevemos acima segue todas as etapas do funil de vendas (ou de conversão, como preferir chamar), desde a prospecção e qualificação, levando até ao fechamento do negócio e seguindo para a fidelização.

Ficou claro para você o que é o processo de vendas e com ele se relaciona com a jornada do cliente através do funil de conversão?

Se você quiser algumas dicas de como usar um possível processo de vendas para seu negócio, baixe também este e-book:

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