O que é processo de vendas? E funil de vendas, é a mesma coisa?
Na verdade, estes são dois lados de uma mesma moeda.
Enquanto o funil de vendas consiste de uma série de etapas que começam com a atração de clientes para seu negócio e terminam com o pós-vendas (depois que você vendeu e quer fidelizar seus clientes), o processo de vendas é algo mais pragmático:
É a sequência de tarefas e procedimentos concretos e objetivos que suas equipes de marketing, vendas e atendimento devem fazer para que as etapas do funil de vendas aconteçam com eficácia e eficiência (para você conquistar clientes e depois continuar vendendo para eles).
Assim, se a qualificação de leads pode ser uma das etapas de seu funil de vendas (vamos detalhar mais adiante), o correspondente em seu processo de vendas para essa etapa é uma série de tarefas, algo como neste exemplo:
- Usar metodologia BANT para qualificar o lead e tomar uma de duas atitudes: excluir do mailing list ou incluir na lista de segmentação mais adequada.
Nesta postagem, vamos explicar em mais detalhes o que é processo de vendas e sua relação com a operação do seu negócio.
Não sabe o que é BANT? Aprenda aqui: Como fazer a nutrição de leads gerar resultados
O que é processo de vendas? Calma: entenda o funil de vendas primeiro
Se, como dissemos, o processo de vendas se inspira no funil de vendas, primeiro entenda este conceito, para depois partir para o outro, certo?
O funil de vendas é um dos mais antigos conceitos do marketing. Há mais de 120 anos atrás já se falavam em 4 etapas para ele:
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
E mesmo no século dezenove o pessoal já curtia criar acrônimos para essas coisas, por isso, essas 4 fases eram chamadas de AIDA.
Hoje, não existe consenso sobre quantas são as etapas ideais do funil (mesmo porque ele varia de negócio para negócio), mas acreditamos que o número 7 (além de dar sorte 😉) faz todo sentido para as etapas de um funil de vendas:
- Prospecção
- Qualificação
- Apresentação
- Consideração
- Negociação
- Fechamento
- Pós-venda
Outra forma de se dividir o funil de vendas é o que muitos chamam de funil de conversão, em que se enxerga este mesmo processo pelo lado do cliente, e não do vendedor.
São 6 etapas, classificadas em 3 segmentos do funil:
Topo do funil:
As duas primeiras etapas, que se localizam no topo do funil, são o aprendizado e a descoberta que seu cliente faz em relação ao seu produto ou serviço.
Do lado do vendedor, estas etapas correspondem a prospecção e qualificação.
Meio do funil:
As 2 etapas seguintes são o reconhecimento do problema e a consideração da solução, que correspondem a apresentação e consideração do outro lado do processo.
Fundo do funil:
Por fim, ao se aproximar da conversão, o fundo do funil é o momento em que o futuro cliente faz a avaliação e, a seguir, a compra; cabendo ao vendedor negociar e fechar a venda.
Agora que você tem uma noção melhor destes conceitos, dos papéis desempenhados pelo vendedor e pelo comprador, vamos entender mais profundamente o que é processo de vendas.
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Processo de vendas: siga o passo a passo
Que técnicas usar para prospectar clientes e fazê-los aprender mais sobre meus produtos e serviços? E na hora de negociar, como fazer meu cliente avaliar minhas propostas positivamente?
Responder a essas perguntas é o que se chama de detalhamento do processo de vendas.
Assim, para cada etapa do funil de vendas ou de conversão, é preciso detalhar processos para que seus vendedores, o pessoal de marketing e do atendimento atuem de forma padronizada e alcancem os melhores resultados.
Dessa forma, cada empresa deverá definir um processo de vendas que mais se adeque ao seu tipo de negócio, com tarefas e metodologias diferentes.
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Confira um exemplo do que é um processo de vendas na prática:
Empresas SaaS, por exemplo, que disponibilizam o uso de softwares como um serviço por assinatura, costumam usar em seu processo de vendas uma estratégia de marketing de conteúdo, atraindo clientes para seu site por meio de blogs e mídia sociais, onde postam conteúdos relevantes para seu público.
Ao visitar estes conteúdos, estes visitantes são convidados a preencher formulários com seus dados, em troca de trials do software, e-books, vídeos ou outros conteúdos ainda mais ricos.
De posse desses e-mails dos interessados, alguns dos processos de vendas podem ser automatizados com ajuda de softwares.
Um aplicativo de automação de marketing pode enviar e-mails automaticamente para os prospects, em função de determinadas ações que fizeram ao abrir outros e-mails enviados ou ao baixar materiais do seu site, por exemplo.
Com base nesses comportamentos, estes softwares qualificam os leads para que a equipe de vendas escolha alguns deles para telefonar ou enviar propostas, iniciando outras fases do processo de vendas, como negociação, consideração e fechamento da venda.
Depois de adquirir o produto ou serviço, a equipe de atendimento ficará atenta para solucionar eventuais dúvidas e problemas dos clientes, e os vendedores também poderão tentar vender mais vezes ou outros produtos e serviços mais caros para eles.
Perceba que este processo de vendas que descrevemos acima segue todas as etapas do funil de vendas (ou de conversão, como preferir chamar), desde a prospecção e qualificação, levando até ao fechamento do negócio e seguindo para a fidelização.
Ficou claro para você o que é o processo de vendas e com ele se relaciona com a jornada do cliente através do funil de conversão?