API, Empreendedorismo

Indicadores de desempenho de uma empresa: qual é o seu?

12/01/2017
indicadores de desempenho de uma empresa

Um olho nas vendas, outro nas operações. Esse é um bom conselho para o empresário que busca definir indicadores de desempenho de uma empresa que está administrando.

Essas e outras dicas você vai poder conferir em três entrevistas que realizamos com algumas feras do mercado, como Alexia Ohannessian, da Trello, Júlio Paulillo, do Agendor, e Pierre Veyrat, da BIO SEO.

Saiba mais: Indicadores de produtividade: quem ganha, você ou sua empresa?

Indicadores de desempenho de uma empresa: o que é mesmo?

Antes de mergulharmos nas sábias palavras de quem trabalha com isso no seu dia a dia, nada como relembrar conceitos e entender melhor a importância da avaliação de desempenho da empresa.

KPI? Isso mesmo, estamos falando da mesma coisa: Key Performance Indicators, também chamados de Indicadores de Desempenho de Processos.

Mas, para fazermos a análise do desempenho organizacional, é muito importante saber quais os indicadores mais adequados, caso contrário, estaremos medindo algo que não tem a menor importância para o negócio ou que pode mascarar os resultados.

Por isso, vamos estabelecer algumas coisas importantes:

  • Bons indicadores de desempenho de uma empresa devem refletir se ela está no caminho certo para atingir seus objetivos.
  • É como o nome diz: indicadores de performances chave (KPI).
  • Portanto, é preciso medir aqueles desempenhos que são a chave para o sucesso do seu negócio.

Em outras palavras: escolha bem o que vai medir, não perca tempo medindo dados irrelevantes.

Assista a esta interessante animação desenvolvida pelo SEBRAE e entende ainda mais sobre os indicadores de desempenho de uma empresa:

Indicadores de desempenho de marketing digital

Uma das principais características do marketing digital é a capacidade de se medir resultados com clareza. Por isso, a maioria dos bons profissionais desta área usa diversas ferramentas e técnicas para definir os indicadores de desempenho de uma empresa nessa área, pois esses dados são fáceis de medir e muito confiáveis.

Existem literalmente dezenas de KPI usados em marketing digital. Vamos listar alguns deles, mas o ideal é que você veja os depoimentos e tire as lições.

  • Palavras-chaves posicionadas no Google
  • Custo de aquisição do lead
  • Taxa de conversão
  • Taxa de rejeição
  • Receita total
  • Receita por venda
  • Origem dos visitantes
  • Custo por visitante
  • Custo por visita
  • Bounce rate
  • Pageviews
  • Ranking da página
  • Conteúdos mais visitados
  • Tráfego

No fundo, sem um bom critério de escolha, isso acaba se transformando em um monte de palavras legais para usar em reuniões, mas que não vão te ajudar muito.

Veja a opinião destes especialistas e como usam isso em seus negócios:

Como escolher Indicadores de desempenho: opinião de quem sabe!

Alexia Ohannessian, International Marketing Lead da Trello

Com o desafio de fazer o desempenho internacional da Trello tão relevante como é no país de origem da empresa, o EUA, Alexia Ohannessian se valeu do fato de que um dos fundadores, Joel Spolsky, já tinha seu próprio blog internacional de sucesso.

Ela conta:

“Quando a gente decidiu lançar uma versão não-inglesa do Trello, em 2015, a gente simplesmente olhou os dados que já tínhamos: o lugar de origem dos nossos usuários. O Brasil era (e é ainda) o país com mais usuários fora de países de língua inglesa e, por isso, decidimos lançar o Trello no Brasil”.

Este fator é determinante, segundo Alexia, porque, na Trello:

“Sabemos que nosso potencial não só tem a ver com as oportunidades de um mercado, mas também com a adoção orgânica que os usuários têm do Trello”.

Após essa decisão, para medir os resultados, foram tomadas algumas decisões:

“Os nossos indicadores principais são: número de sign-ups, número de usuários ativos mensalmente, faturamento, tráfego para o nosso blog e o engajamento das pessoas com as ações de Marketing que trazemos para eles (leads)”.

E esses dados não são estudados isoladamente, mas comparados com o crescimento nos EUA, com o objetivo de se equiparar a ele.

Outro ponto importante para a Trello, uma empresa que tem milhões de usuários espalhados por dezenas de países ao redor do mundo, foi definir claramente o que significa “o lugar de origem de um usuário”:

“É o último país no qual se conectou? É o idioma que ele usa? O país do cartão de crédito que ele usa para pagar o nosso plano Business Class?”.

Escolher a melhor maneira de definir isso foi um dos passos mais importantes para se obter um indicador confiável em relação aos 21 idiomas nos quais o Trello funciona, atualmente.

Afinal, dependendo da forma como a pessoa fala, ou do país em que vive, suas interações com o Trello são completamente diferentes, esclarece Alexia:

“Queremos adaptar o nosso produto à realidade cultural por trás de um idioma (exemplo dos signups, abaixo). Mas também, por termos Marketing managers em diferentes regiões do mundo, queremos mandar as nossas newsletter para pessoas que tenham uma cultura comum: um co-marketing realizado com uma empresa brasileira fará sentido para um usuário que mora no Brasil, mas não necessariamente para um Brasileiro que mora nos Estados Unidos e que usa o Trello em português”.

indicadores de desempenho de uma empresa

Para concluir, Alexia ressalta:

“Uma característica da internet é justamente que o seu produto pode atingir uma audiência internacional desde o primeiro dia e, por isso, se você tem uma ambição internacional, tem que pensar em criar um produto internacional desde o primeiro dia. Por isso, para cada unidade da sua empresa (Produto, Marketing, Vendas, etc.), defina o que é a verdadeira “origem” de um usuário, como fizemos na Trello”.

Júlio Paulillo, COO do Agendor

Júlio Paulillo é bastante objetivo ao definir como escolher bons indicadores de desempenho de uma empresa:

“Para uma startup de SaaS como o Agendor, não adianta você ter o melhor marketing, vendas ou atendimento se o produto não resolver um problema real e recorrente de seus clientes. Você deve criar um framework de trabalho para responder a pergunta: “O que torna meu produto indispensável para meu cliente?”. Portanto, um dos principais frameworks analíticos para guiá-lo na busca pela resposta é o Pirate Metrics, criado por Dave McClure, que possui 5 KPIs (AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Referral e Revenue) que servem para indicar a performance de cada etapa crucial para o sucesso de um SaaS”.

Pierre Veyrat, Especialista em Marketing Digital da BIO SEO

Pierre Veyrat considera muito importante mesclar indicadores de desempenho de vendas e indicadores de desempenho ligados ao “meio”, a maneira como a empresa atinge seus objetivos, confira:

“Vamos supor que você contrate um novo vendedor para um produto complexo, ou que tem um ciclo de venda de mais de um mês. Dificilmente ele vai bater a meta mensal, devido à falta de conhecimento do negócio, de seus produtos, do script de venda, etc.

Por isso, ao definir os indicadores de desempenho da sua empresa, é preciso mesclar vários tipos de KPI.

No caso desse vendedor, mesmo se ele não bata a meta, se ele bate todo mês a meta de ligações ou a meta de reuniões, o esforço dele vai ser palpável, você vai reconhecer o trabalho que tem sido feito, e ele vai se sentir motivado com isso”.

Pierre dá outros exemplos:

“Você pode definir como indicador de desempenho da empresa, na área de marketing, iniciar 5 parcerias de comarketing com outras empresas por mês, e gerar 800 leads através dessas ações”.

“Ao definir KPIs para a performance do seu website, é importante ter indicadores de desempenho quantitativos (palavras-chaves posicionadas no Google, visitas, leads, vendas) e qualitativos (taxa de rejeição, taxa de conversão, duração média das visitas no site)”.

Última dica:

“Os indicadores de desempenho, às vezes, precisam ser segmentados de acordo com algum parâmetro importante dentro da empresa. Por exemplo: você pode dividir sua base entre clientes recorrentes (com indicadores ligados à ativação da sua base de clientes), e clientes novos (com indicadores ligados a captação de novos clientes, leads, etc.). Da mesma forma, no seu website, pode ser importante dividir os indicadores entre visitantes novos e visitantes recorrentes, também”.

É, foi bastante informação de qualidade fornecida por quem entende de verdade sobre indicadores de desempenho de uma empresa.

Que tal aproveitar estas dicas e por tudo isso em prática com ajuda de uma boa leitura?

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