Você sabia que a integração entre marketing e vendas é essencial para o sucesso de uma empresa?
Uma das etapas mais importantes da integração entre os times é a passagem de bastão de leads, que consiste na transferência de potenciais clientes do marketing para vendas.
Confira a seguir algumas estratégias para integrar as áreas e garantir que a passagem de bastão seja feita de maneira eficiente.
O que é marketing e vendas?
O marketing tem a função de entender as necessidades dos clientes e prospects, ou seja, realizar a qualificação de leads a fim de criar estratégias capazes de gerar valor para o produto ou marca.
Seu objetivo é trabalhar a marca e atrair possíveis clientes, utilizando técnicas como branding, marketing de conteúdo, growth marketing, etc.
Já a área de vendas está mais concentrada nos leads e prospects, e tem o objetivo de fechar negócios.
Para isso, os profissionais dessa área precisam entender o perfil dos clientes de maneira mais específica, planejar abordagens e personalizar propostas.
Além disso, é crucial que esses profissionais ofereçam o suporte necessário aos leads durante todo o processo de compra.
Embora sejam áreas diferentes, marketing e vendas se complementam e, quando integradas, podem alcançar resultados surpreendentes.
Qual a relação entre marketing e vendas?
Como falamos, marketing e vendas são duas áreas distintas, mas que trabalham juntas para alcançar o mesmo objetivo: gerar receita para a empresa.
O marketing é responsável por desenvolver estratégias para atrair potenciais clientes e nutri-los até que estejam prontos para serem encaminhados ao setor de vendas.
Por sua vez, vendas é responsável por persuadir e levar essas oportunidades até a etapa de conversão.
Porém, essa relação não pode ser unidirecional. Ambas as áreas precisam trabalhar juntas e se comunicar para alcançar os melhores resultados.
O marketing precisa receber feedbacks constantes de vendas sobre o tipo de leads que estão recebendo, quais estratégias de marketing estão funcionando e quais precisam ser aprimoradas.
Da mesma forma, o time de vendas precisa de informações atualizadas sobre as oportunidades geradas pelo marketing para trabalhá-las de forma efetiva.
A importância da integração e automação de marketing e vendas
Quando o marketing e vendas trabalham em conjunto, sua empresa pode aproveitar ao máximo a expertise de cada equipe para aprimorar as estratégias.
O marketing pode compartilhar conhecimento sobre pesquisas, análise de dados e persona para ajudar o time de vendas a ser mais assertivo nas abordagens.
Já o time de vendas pode compartilhar as dores dos clientes e oferecer insights para melhorar as campanhas.
Essa interação fica ainda melhor com o uso da automação, pois:
- Facilita o acesso às informações;
- Evita ruídos de comunicação;
- Reduz custos com o uso de inúmeras plataformas de vendas;
- Ajuda a manter objetivos e metas claras para todos;
- Otimiza tarefas manuais;
- Padroniza tarefas, como envio de e-mails e propostas;
- Oferece diferencial competitivo;
- Melhora a gestão do time de vendas e marketing.
O que é passagem de bastão de leads?
A passagem de bastão de leads é um momento crucial do processo de vendas.
Acontece quando o marketing encaminha o lead para vendas, que passa a ter a missão de dar continuidade ao relacionamento e tentar fechar o negócio.
Ao receber o lead do marketing, a primeira equipe que entra em contato é a de pré-vendas, composta por SDRs.
É dentro do funil de pré-vendas que se confirma se o lead está realmente interessado em seguir em frente na jornada de compra.
A partir desse momento, toda a força de vendas é envolvida para trabalhar no convencimento.
Como fazer a passagem de bastão de leads entre marketing e vendas?
Agora que você já sabe o que é a passagem de bastão de leads, que tal descobrir como fazer esse processo? Abaixo, listamos 4 boas práticas.
- Alinhe estratégias de marketing.
- Faça a nutrição dos leads.
- Atribua pontuações.
- Passe o bastão.
Saiba mais sobre cada uma delas.
Alinhe estratégias de marketing
Para fazer uma boa passagem de bastão de leads entre marketing e vendas, sua empresa deve investir em uma produção de conteúdo de qualidade.
Isso inclui a criação de artigos, ebooks, infográficos e outros tipos de materiais que possam despertar interesse.
Ao alinhar as estratégias de marketing, fica mais fácil gerar valor para seus visitantes e atraí-los para um formulário de contato, por exemplo.
A ideia é fazer com que eles queiram iniciar um relacionamento com a empresa.
Faça a nutrição dos leads
Para conquistar seu lead, é preciso encantá-lo com conteúdos interessantes.
Uma ótima maneira de fazer isso é utilizando um fluxo de nutrição, no qual você programa o envio de e-mails com conteúdos relevantes para preparar o lead para a próxima etapa.
Atribua pontuações
Nas plataformas de automação, você pode atribuir uma pontuação para cada ação que seus leads executarem, que é chamada de lead scoring.
Por exemplo, cada vez que seu lead se cadastra no seu fluxo, baixa um conteúdo ou abre seus e-mails, ele ganha pontos.
Ao atingir uma determinada pontuação, você pode oferecer algo que aumente as chances desse lead seguir em frente no processo de compra.
Passe o bastão
A passagem de bastão de leads pode ser otimizada com o uso de um CRM para automatizar o processo.
Ao integrar o seu site com o CRM, as oportunidades são abertas automaticamente no funil de pré-vendas.
Além disso, todas as interações são registradas em um só lugar, tornando mais fácil o acompanhamento do progresso por todas as equipes envolvidas.
Lembrando que é importante respeitar cada etapa do processo para garantir que a passagem seja concluída com sucesso.
Ferramenta para centralizar informações entre marketing e vendas
Se você busca centralizar informações entre marketing e vendas, o CRM é a ferramenta certa!
Por exemplo, com o CRM PipeRun, você pode unificar os dados dos clientes e prospects em um só lugar, facilitando a passagem de bastão e garantindo que ambas as áreas tenham acesso às mesmas informações.
Além disso, um CRM pode te ajudar a identificar oportunidades mais quentes e controlar as etapas do funil de vendas por completo, tornando o seu processo de vendas mais escalável. E de quebra, ao integrar o seu CRM com a Pluga, você pode unificar diversos processos, centralizando informações e otimizando suas tarefas.
Dá só uma olhada em alguns exemplos:
