Vendas

O conceito de funil de vendas ainda é relevante?

21/09/2017
conceito funil vendas

Se você está na área de marketing há algum tempo ou acompanha o assunto, certamente já ouviu falar no conceito de funil de vendas. A ideia permite monitorar consumidores, prever o desempenho da empresa e planejar ações de marketing e vendas.

O funil parece realmente a solução de todos os problemas, mas não é a única ferramenta na qual você deve apostar. Caso você já tenha ido a algum evento de marketing digital, provavelmente escutou o termo mais de uma vez e ouviu falar sobre a sua efetividade.

Mas será que este conceito de funil de vendas continua atual?

O segredo desta efetividade ao longo de tantos anos está no fato de que a gestão por meio do funil ajuda a visualizar o processo e guiar um lead por várias fases do processo de vendas até a concretização da compra.

Isso significa que a empresa tem mapeada a jornada do cliente, o que ajuda na hora de pensar em ações que estimulem o processo de criação de consciência sobre um produto, a educação do cliente sobre a sua solução, e por fim a conversão.

Em suma, o funil de vendas funciona como uma bússola que vai direcionar os investimentos, sempre com foco em buyer personas e estágios de compra. E os resultados são bem melhores do que em ações direcionadas para todos os possíveis clientes.

Veja nesta postagem todas as vantagens de usar o conceito de funil de vendas em seu negócio.

Funil de vendas: um conceito que ainda impõe respeito

Como nem todos os visitantes se tornarão clientes, e muitos deles entram no processo mas acabam escapando, podemos dizer que o funil de vendas é na verdade um balde esburacado.

Quando se utiliza o termo funil de vendas, pressupõe-se que todos os prospects que entram no topo saem no final, ou seja, um lead sempre se tornará um cliente. Sabemos que isso não é verdade, e por isso é melhor pensar nesse processo como um balde cheio de furos, onde alguns leads simplesmente sairão em alguma etapa, não importando os esforços realizados pela equipe de marketing.

É importante saber que o conceito de funil de vendas é na realidade um balde furado porque não adianta empurrar leads no topo achando que todos irão avançar pelo funil por causa disso.

Empresas (B2B ou  B2C) que pensam assim acabam fazendo campanhas iguais para toda a base, criando conteúdos pouco segmentados e investindo em ações que não irão gerar mais vendas. Como resultado vem a frustração dos times de marketing e vendas, com cada vez mais leads escapando antes de se tornarem clientes.

Foco no cliente para gerar ações

O cliente é mais importante que o funil, e ponto final. Mesmo que o marketing digital permita algumas previsões sobre a ação dos leads para qualificá-los com base no comportamento online, não há nada que substitua uma conversa.

Falar com o lead pode fornecer um panorama maior e mais assertivo das dores, problemas e expectativas. É claro que as métricas podem mostrar que seus leads não estão se convertendo, mas uma pesquisa simples certamente mostrará o motivo. Sabemos que é esse porquê que realmente importa para modificar e implementar estratégias.

Alguns gestores ficam tão preocupados com o funil de vendas que esquecem de olhar as vendas como um todo. Isso inclui saber que a equipe de Customer Success (CS) também pode ajudar.

Como? Para saber o que seus clientes pensam, como eles agem e por que compram seu produto, é preciso sair da área de marketing e explorar outros pontos de contato com os consumidores. Lembre-se que é o pessoal de CS que lida com clientes todos os dias, ouve reclamações, dificuldades, necessidades e anseios.

Monitorando e entendendo o pós-venda com ajuda do time de CS, você terá uma percepção muito mais próxima das vontades dos clientes.

Como usar o conceito de funil de vendas para entender o cliente

Fica evidente que o funil ajuda a enxergar o processo de vendas e é muito eficiente nisso, mas não informa muita coisa sobre motivações dos leads enquanto passam pelos estágios do funil.

Pense na seguinte situação: você gerou 15.000 leads, mas sua empresa só conseguiu converter 5 deles em vendas. Isso nos diz que algo está errado, e o funil não mostra o porquê.

Nessa hora, feedbacks do time de CS, pesquisas de satisfação, e diálogo com o prospect são fundamentais para reverter o resultado ruim. Com o motivo do problema em mente, chega a hora de trabalhar continuamente para transformar resultados negativos em ações mais assertivas e eficazes.

Vendedores experientes sabem que as vendas não são uma ciência exata, pois o processo envolve seres humanos. Sabendo disso, prepare-se para compreender melhor seus clientes e sua empresa e certamente terá sucesso nos negócios.

Portanto, mesmo que o conceito de funil de vendas não seja suficiente para diagnosticar todas as motivações de seus clientes, ele pode te dizer várias outras coisas e, por isso, continua muito relevante.

Na verdade, se você não sabe porque existem muitos clientes qualificados que recebem sua nutrição de e-mail marketing, mas poucos que se engajam com ela, por exemplo, ao menos você já descobriu onde está o problema e uma análise desta etapa da jornada de vendas (ou outra que apresentar problema semelhantes) pode te mostrar o que deve ser ajustado para gerar mais conversões digitais no fundo do funil.

Este post foi escrito pela equipe da Meetime, um software de inside sales criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados.

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