Atrair e captar leads é importante para qualquer negócio, mas depois que eles iniciam a jornada de compra 🛒 e começam a fluir pelo seu pipeline de vendas, que método comercial você usa para fechar o negócio?
Quem trabalha com produtos ou serviços no mercado B2B precisa adotar métodos de vendas que ajudem a mostrar todo valor 💎 de suas soluções para resolver os problemas do cliente.
Nesse post, selecionamos 4 técnicas de vendas bastante usadas no mercado, exatamente porque trazem os resultados que sua empresa precisa.
Analise cada uma delas e escolha a que mais tem a ver com as características do seu negócio.
Veja mais: A sutil arte de qualificação de leads e seus 7 segredos fundamentais
4 métodos de vendas que realmente trazem resultados
Alguns foram criados em best sellers famosos, outros se resumem a 4 letrinhas que correspondem a critérios práticos e muito eficientes para a qualificação de leads.
Independentemente disso, um deles pode ser a técnica de vendas ideal para o seu negócio.
Confira!
1- SPIN Selling
Alcançando a Excelência em Vendas, de Neil Rackham, foi o livro da moda por algum tempo. Não havia vendedor que não estivesse interessado nessa metodologia designada por 4 letras: SPIN Selling.
Fruto de um trabalho de pesquisa do autor, que analisou de perto como eram conduzidas as negociações que se concretizam efetivamente em negócio fechado, essa técnica de vendas não poderia estar de fora de nossa lista.
De forma resumida podemos dizer que ela consiste em fazer 4 tipos de perguntas, seguindo uma ordem hierárquica, para se descobrir as necessidades do cliente e, assim, mostrar o valor da solução que se deseja vender para ele.
Cada tipo de pergunta corresponde a uma letra do acrônimo SPIN:
- Situação: são as perguntas iniciais para sondar o terreno e ajudar o vendedor a entender o contexto em que se está travando a venda. Por exemplo: Qual processo de vendas você utiliza? Como você se relaciona com seus prospects e clientes? Você utiliza alguma ferramenta para auxiliar sua prospecção?
- Problema: agora o vendedor vai um pouco mais fundo e tenta descobrir qual o problema que a empresa precisa resolver com ajuda da solução que ele oferece.
- Implicação: o vendedor descobre quais as consequências caso o lead não solucione esse problema.
- Necessidade: agora que sabe o que pode acarretar se o lead não solucionar o problema, o vendedor pode mostrar todo valor de sua solução (caso ela realmente ajude a resolver a situação do lead) evidenciando a necessidade de ser adotada.
2- BANT
Muito conhecida, a técnica BANT também é um acrônimo de 4 letras. Só que, neste caso, correspondem a 4 critérios de qualificação de leads. São eles:
- Budget (Verba): O lead tem a verba necessária para adquirir a solução de sua empresa?
- Authority (Autoridade): O contato com quem está falando tem autonomia na empresa dele para tomar a decisão de compra?
- Necessity (Necessidade): O lead realmente precisa da solução que você pretende vender a ele?
- Time frame (Prazo): Em quanto tempo o lead pretende implementar a solução? Vale a pena esperar por esse tempo?
Se o lead não obedecer a esses critérios, deve ser descartado.
3- MEDDIC
O MEDDIC é um método de vendas muito usado por empresas SaaS, como SAP e Google Cloud.
Nesse caso, o vendedor precisa descobrir os seguintes pontos para conseguir levar adiante o processo e venda:
- Metrics (Métricas): Que metas de quais KPIs a empresa compradora pretende atingir usando sua solução?
- Economic Buyer (Comprador Econômico): Quem é o responsável final por fechar o negócio?
- Decision Criteria (Critérios de Decisão): Que critérios a empresa usará para decidir pela compra?
- Decision Process (Processo de Decisão): Quantas e quais etapas são necessárias para aprovar a compra?
- Identify Pain (Identificação da Dor): Qual o problema que a empresa do lead quer resolver?
- Champion (Campeão): Existe alguém na empresa do lead disposto a ajudar a concretizar a venda?
4- The Challenger Sale
Challenger Sales, ou Venda Desafiadora, é uma técnica de vendas em que o vendedor desfia o cliente a inovar e adotar uma solução que ele não havia pensado para o problema que quer resolver.
Para que ela funciona é preciso contar com vendedores muito habilidosos. Eles costumam usar 3 técnicas ao implementar este método de vendas:
- Ensinam o lead mostrando outros ângulos do problema que está enfrentando, porque são grandes conhecedores desse mercado e de suas soluções.
- Desenvolvem soluções sob medida: estudam profundamente o cliente e mostram que podem ajudá-lo com uma solução ideal, diferente do que imaginavam e que pode atender suas necessidades em cada detalhe.
- Se colocam no controle do processo de venda. Assim, caso percebam – ao estudarem o cliente – que a solução que oferecem não vai ajudá-lo, não fazem a venda. Além disso, em caso de pedidos do cliente que não correspondam à seus próprios interesses, o vendedor se recusa a atendê-los.
Parece arriscado, mas é por isso mesmo que essa técnica se chama de “Venda Desafiadora”.
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São 4 diferentes métodos de vendas. Com qual deles se identificou mais? Descubra qual o ideal para as características do seu negócio e padronize seu processo de vendas para alcançar os melhores resultados.
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