Vendas

4 métodos de vendas que sua área comercial precisa conhecer

14/01/2020
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Atrair e captar leads √© importante para qualquer neg√≥cio, mas depois que eles iniciam a jornada de compra ūüõí e come√ßam a fluir pelo seu pipeline de vendas, que m√©todo comercial voc√™ usa para fechar o neg√≥cio?

Quem trabalha com produtos ou servi√ßos no mercado B2B precisa adotar m√©todos de vendas que ajudem a mostrar todo valor ūüíé de suas solu√ß√Ķes para resolver os problemas do cliente.

Nesse post, selecionamos 4 técnicas de vendas bastante usadas no mercado, exatamente porque trazem os resultados que sua empresa precisa.

Analise cada uma delas e escolha a que mais tem a ver com as características do seu negócio.
Guia para aumentar as vendas com Inbound Marketing

Veja mais: A sutil arte de qualificação de leads e seus 7 segredos fundamentais

4 métodos de vendas que realmente trazem resultados 

Alguns foram criados em best sellers famosos, outros se resumem a 4 letrinhas que correspondem a critérios práticos e muito eficientes para a qualificação de leads.

Independentemente disso, um deles pode ser a técnica de vendas ideal para o seu negócio.

Confira!

1- SPIN Selling

Alcançando a Excelência em Vendas, de Neil Rackham, foi o livro da moda por algum tempo. Não havia vendedor que não estivesse interessado nessa metodologia designada por 4 letras: SPIN Selling.

Técnicas de vendas - Livro SPIN Selling - Alcançando excelência em vendas para grandes clientes

Fruto de um trabalho de pesquisa do autor, que analisou de perto como eram conduzidas as negocia√ß√Ķes que se concretizam efetivamente em neg√≥cio fechado, essa t√©cnica de vendas n√£o poderia estar de fora de nossa lista.

De forma resumida podemos dizer que ela consiste em fazer 4 tipos de perguntas, seguindo uma ordem hierárquica, para se descobrir   as necessidades do cliente e, assim, mostrar o valor da solução que se deseja vender para ele.

Cada tipo de pergunta corresponde a uma letra do acr√īnimo SPIN:

  • Situa√ß√£o: s√£o as perguntas iniciais para sondar o terreno e ajudar o vendedor a entender o contexto em que se est√° travando a venda. Por exemplo: Qual processo de vendas voc√™ utiliza? Como voc√™ se relaciona com seus prospects e clientes? Voc√™ utiliza alguma ferramenta para auxiliar sua prospec√ß√£o?
  • Problema: agora o vendedor vai um pouco mais fundo e tenta descobrir qual o problema que a empresa precisa resolver com ajuda da solu√ß√£o que ele oferece.
  • Implica√ß√£o: o vendedor descobre quais as consequ√™ncias caso o lead n√£o solucione esse problema.
  • Necessidade: agora que sabe o que pode acarretar se o lead n√£o solucionar o problema, o vendedor pode mostrar todo valor de sua solu√ß√£o (caso ela realmente ajude a resolver a situa√ß√£o do lead) evidenciando a necessidade de ser adotada.¬†

2- BANT

Muito conhecida, a t√©cnica BANT tamb√©m √© um acr√īnimo de 4 letras. S√≥ que, neste caso, correspondem a 4 crit√©rios de qualifica√ß√£o de leads. S√£o eles:

  • Budget (Verba): O lead tem a verba necess√°ria para adquirir a solu√ß√£o de sua empresa?
  • Authority (Autoridade): O contato com quem est√° falando tem autonomia na empresa dele para tomar a decis√£o de compra?
  • Necessity (Necessidade): O lead realmente precisa da solu√ß√£o que voc√™ pretende vender a ele?
  • Time frame (Prazo): Em quanto tempo o lead pretende implementar a solu√ß√£o? Vale a pena esperar por esse tempo?¬†¬†

Se o lead não obedecer a esses critérios, deve ser descartado.

3- MEDDIC

O MEDDIC é um método de vendas muito usado por empresas SaaS, como SAP e Google Cloud.

Nesse caso, o vendedor precisa descobrir os seguintes pontos para conseguir levar adiante o processo e venda:

  • Metrics (M√©tricas): Que metas de quais KPIs a empresa compradora pretende atingir usando sua solu√ß√£o?
  • Economic Buyer (Comprador Econ√īmico): Quem √© o respons√°vel final por fechar o neg√≥cio?¬†
  • Decision Criteria (Crit√©rios de Decis√£o): Que crit√©rios a empresa usar√° para decidir pela compra?
  • Decision Process (Processo de Decis√£o): Quantas e quais etapas s√£o necess√°rias para aprovar a compra?
  • Identify Pain (Identifica√ß√£o da Dor): Qual o problema que a empresa do lead quer resolver?
  • Champion (Campe√£o): Existe algu√©m na empresa do lead disposto a ajudar a concretizar a venda?

4- The Challenger Sale

Challenger Sales, ou Venda Desafiadora, é uma técnica de vendas em que o vendedor desfia o cliente a inovar e adotar uma solução que ele não havia pensado para o problema que quer resolver.

Para que ela funciona é preciso contar com vendedores muito habilidosos. Eles costumam usar 3 técnicas ao implementar este método de vendas:

  • Ensinam o lead mostrando outros √Ęngulos do problema que est√° enfrentando, porque s√£o grandes conhecedores desse mercado e de suas solu√ß√Ķes.
  • Desenvolvem solu√ß√Ķes sob medida: estudam profundamente o cliente e mostram que podem ajud√°-lo com uma solu√ß√£o ideal, diferente do que imaginavam e que pode atender suas necessidades em cada detalhe.
  • Se colocam no controle do processo de venda. Assim, caso percebam – ao estudarem o cliente –¬† que a solu√ß√£o que oferecem n√£o vai ajud√°-lo, n√£o fazem a venda. Al√©m disso, em caso de pedidos do cliente que n√£o correspondam √† seus pr√≥prios interesses, o vendedor se recusa a atend√™-los.

Parece arriscado, mas √© por isso mesmo que essa t√©cnica se chama de ‚ÄúVenda Desafiadora‚ÄĚ.¬†

Leia também: Conheça os 10 melhores blogs de vendas: ideias de como aumentar seu faturamento não vão faltar

São 4 diferentes métodos de vendas. Com qual deles se identificou mais? Descubra qual o ideal para as características do seu negócio e padronize seu processo de vendas para alcançar os melhores resultados.

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