Você já parou para pensar no caminho que seu cliente percorre até fechar negócio com a sua empresa?
Quando falamos de vendas B2B, toda essa jornada pode ser ainda mais robusta, e por isso precisa ser mapeada através de um funil de vendas complexas. A partir dele, é possível estruturar todos os pontos onde os clientes vão interagir com seu negócio antes de estarem prontos para a decisão de compra.
Para ter uma estratégia de vendas bem-sucedida e garantir os melhores resultados é muito importante que se construa um bom funil, independente do segmento do seu negócio.
Quer saber como fazer isso?🤔
Então, continue a leitura e descubra o que é um funil de vendas complexas, os benefícios de implantar na sua empresa e como a tecnologia pode ser sua grande aliada nessa missão.
O que é funil de vendas?
Também chamado de pipeline, o funil de vendas é uma representação da jornada de compra dos clientes de uma empresa.
Ele leva em conta todo o caminho percorrido por um cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra. Em alguns casos, o funil considera também o pós-venda e a fidelização.
Toda essa trajetória é dividida em três etapas, onde cada uma delas corresponde às fases que um cliente passa até fechar negócio. A estrutura básica de um funil consiste em:
- Topo do funil: caracterizado pela aprendizagem e descoberta, nesse momento o cliente entende que tem uma necessidade e passa a interagir com o conteúdo da empresa até se tornar um lead;
- Meio do funil: aqui o lead já quer resolver um problema, e cabe à empresa começar a nutrir esse contato até que ele considere adquirir uma solução para a sua dor;
- Fundo do funil: nesta etapa o lead está a um passo de virar cliente, por isso, essa é a hora de uma abordagem ativa por parte do time comercial.
Mapear a jornada do cliente é essencial, principalmente no caso da criação de um funil de vendas complexas. Isso porque antes do cliente interagir com uma empresa, ele possivelmente já fez algumas pesquisas, considerou diversas soluções e só depois entrou em contato.
Sendo assim, a equipe de vendas consegue fazer abordagens mais assertivas e, consequentemente, fechar mais negócios.
O que são vendas complexas?
Para entender o processo de vendas complexas, vamos fazer um paralelo com as vendas comuns – ou simples.
As vendas comuns são aquelas que acontecem no nosso dia a dia e que geralmente exigem apenas uma pessoa decisora, que é quem vai de fato fazer a compra. A tomada de decisão desse tipo de compra costuma ser bem rápida.
Essas vendas também não demandam necessariamente a presença de um vendedor, pois o próprio cliente pode percorrer toda a jornada sozinho. O investimento envolvido nas vendas simples também tende a ser mais baixo.
Já nas vendas complexas, o processo de tomada de decisão é mais demorado. Isso acontece porque diversas pessoas são responsáveis por “bater o martelo” antes da compra.
Além disso, as vendas complexas necessitam de um bom planejamento por parte do comprador, já que normalmente exigem um investimento maior.
De maneira geral, podemos dizer que as vendas complexas são feitas em sua maioria no B2B. Por conta disso, precisam também de um empenho maior por parte do time de marketing e vendas da empresa vendedora.
As equipes que trabalham com a comercialização de produtos de venda complexa devem contar com diferentes abordagens e um grande conhecimento sobre o produto que está sendo comercializado.
As vendas complexas têm como principais desafios:
- Tempo de negociação mais longo;
- Maior custo de aquisição de clientes (CAC);
- Diversas pessoas estão envolvidas na tomada de decisão.
A boa notícia é que com a elaboração de um bom funil de vendas complexas, todos esses desafios podem ser superados.
Aprenda mais sobre o tema a seguir.
Como funciona o funil de vendas complexas?
Agora que você já entendeu o que é um funil de vendas e uma venda complexa separadamente, chegou a hora de juntar os dois e ver como funcionam. Um funil de vendas complexas é o norte que as equipes de marketing e vendas precisam para elaborar suas ações.
Do lado do marketing, é preciso segmentar, nutrir e qualificar os leads que chegam. Para isso, eles devem ser impactados com o máximo de informação possível até chegar o momento da abordagem de um vendedor.
Essa é uma maneira de separar os leads que já estão preparados para uma compra, dos que não estão. Com esses últimos a área comercial ainda não deve entrar em contato.
A proposta dessas etapas é sanar as dúvidas iniciais do lead para que o processo de vendas aconteça de maneira mais fluida. Ou seja, o funil de vendas complexas está diretamente ligado ao reconhecimento do momento ideal para que o time de vendas entre em ação.
As equipes comerciais precisam entender o tempo de negociação, levando em conta todas as etapas do processo:
- Contato inicial;
- Follow up; e, finalmente;
- Apresentação da proposta.
Com o negócio fechado, chegamos na etapa de pós-venda e fidelização, essenciais para um bom relacionamento e possibilidade de novos negócios no futuro.
Uma maneira de fazer isso é realizar contatos periódicos para entender se os problemas do cliente estão sendo solucionados com o produto ou serviço adquirido e se mostrar à disposição para atender às suas necessidades.
Como estruturar o funil de vendas complexas
Todo funil é único, por isso, cada empresa deve fazer uma adaptação que faça sentido para o seu processo de vendas. No entanto, os passos a seguir irão te ajudar a criar um funil de vendas complexas específico para o seu negócio.
1.Conquistando leads
Essa etapa do funil é aquela onde os prospects encontram a empresa ou são encontrados, seja por meio de inbound, prospecção ativa ou indicação.
Mas muito mais do que gerar leads, é preciso atrair pessoas que se enquadram nas personas do negócio. Isso porque de nada adianta ter muitos leads em sua base de contatos se eles não são o público ideal para adquirir seu produto ou serviço.
Sendo assim, nessa fase é essencial separar os leads que podem ou não ser qualificados no futuro.
2.Transformando leads em oportunidades de venda
Esse passo é muito importante na elaboração do funil de vendas complexas. E para ter sucesso nessa etapa é essencial estudar o negócio do prospect. Isso vai ajudar a criar um bom relacionamento com o lead.
Com esse conhecimento, o time comercial conseguirá entender o cenário que o lead se encaixa para fazer uma abordagem consultiva e mostrar como a solução vai sanar as dores dele.
Então, mãos na massa!
Analise todo o caminho que o lead percorreu até chegar nessa fase, materiais que baixou e demais conteúdos que ele consumiu. Além disso, é importante entender se o próprio lead é o tomador de decisão ou se existe alguém responsável pela aquisição de solução.
3.Apresentação da proposta
Nessa etapa, os contatos iniciais já foram feitos e é chegado o momento de mostrar o seu orçamento.
Enfatize os benefícios do produto ou serviço da sua empresa e mostre os diferenciais em relação à concorrência. Lembre-se que outros “players” podem estar na jogada, por isso, é necessário se destacar.
Depois do envio da proposta comercial, elabore um prazo para fazer o follow up e mostre-se sempre disponível para tirar dúvidas, conversar e negociar.
4.Fechando o negócio
Uhuu! O lead virou cliente. 🤩 E agora, não basta só comemorar mais uma venda, mas sim trabalhar com o pós-venda e garantir a melhor experiência do consumidor.
Manter um bom relacionamento mesmo depois do fechamento do negócio é fundamental para a fidelização e para não perder esse cliente no futuro.
Benefícios de estruturar o funil de vendas complexas
Quando se trata de vendas complexas, um funil bem estruturado é essencial para tornar o trabalho do time comercial mais assertivo e otimizado.
Nesse sentido, o funil de vendas complexas é uma ferramenta que pode tornar as equipes mais eficientes e ajuda a avaliar possíveis gargalos nas etapas.
Por exemplo, se há muitos leads entrando mas poucos deles viram oportunidades, a etapa de qualificação pode ser melhor estruturada.
Mas se há, de fato, muitas oportunidades chegando mas que não estão se convertendo em vendas, pode ser que o time comercial esteja abordando esses leads sem que eles estejam preparados para uma compra.
Esses “erros de percurso” podem gerar insights valiosos para aprimorar o funil e pensar em soluções inteligentes.
Como a tecnologia facilita o gerenciamento do funil de vendas complexas
Montar um bom funil de vendas complexas é muito importante para atingir metas e fechar vendas. Mas para alcançar resultados ainda mais positivos, a tecnologia pode ser sua grande aliada na organização e automatização de todas as etapas.
Para isso, o uso de um CRM se encaixa perfeitamente tornando os processos muito mais simplificados e rápidos. Além disso, as principais vantagens de usar um CRM são:
- Gestão do funil de vendas;
- Histórico de negociações;
- Automação de propostas comerciais;
- Geração de contratos e ordens de serviço.
O Ploomes, por exemplo, é um sistema de CRM brasileiro que fornece tecnologia robusta, intuitiva e personalizável que, aliada a serviços consultivos de qualidade ímpar, está revolucionando o mercado B2B.
Ah! E tem mais, todos os processos de um CRM podem ser ainda mais automatizados se integrado com outras ferramentas utilizadas no dia a dia empresarial.
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Este artigo foi escrito pela Ploomes, especialista em tecnologia para gestão de vendas complexas.
