Leads B2B: como gerar? 7 estratégias + ferramentas essenciais
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Ludmila Silva

Marketing

Quando o assunto é vendas complexas, é preciso pensar em todas as etapas da jornada do cliente. A primeira etapa da prospecção e de todo o processo que se segue é a geração de leads B2B.

Mas, o que significa “Leads B2B”? E porque é importante entender como gerar esse tipo de lead?

Com o intuito de solucionar suas dúvidas e mostrar caminhos para automatizar esse processo, preparamos esse conteúdo. Aqui você entenderá:

  • O que são leads B2B;
  • Os motivos para implementar essa estratégia; e
  • 7 dicas para gerar esse lead B2B.

Ah! E ainda tem um “pulo do gato” para automatizar seus processos de geração de leads e aumentar a produtividade das suas equipes.

Ativamos a sua curiosidade, né? 😏 Então continue a leitura para não perder nada!

Leads B2B: o que significa?

Antes de te explicarmos como gerar Leads B2B, você sabe o que esse termo significa? Basicamente, Leads B2B são contatos que representam empresas e que possuem potencial para se tornarem clientes do seu negócio.

Em relações empresariais um contato se torna um lead ao demonstrar interesse pela solução oferecida pelo seu negócio ou por algum material que a empresa ofereceu ao longo da etapa da jornada de compra.

Toda empresa pode gerar leads, mas para nem todas é necessário fazer a geração de Leads B2B. Por quê?

O motivo é que esse tipo específico de lead funciona como um contato gerado por empresas com modelo de negócio Business-to-Business.

💡 Business-to-Business ou “de negócio para negócio”, é um modelo empresarial que inclui as empresas que vendem para outras empresas, e não para o consumidor final.

Por exemplo, se você gerencia uma agência de publicidade, o seu negócio é B2B, afinal, você vende para outras empresas.

Empresas com soluções SaaS, como o CRMs, também são negócios B2B, porque precisam atrair outras organizações que irão contratar seus serviços. Outro exemplo de negócio que geralmente é uma empresa B2B, é o fornecedor de produtos para e-commerce.

Enfim, uma empresa que negocia com outras empresas para que elas contratem seus serviços ou comprem seus produtos, é uma empresa B2B.

⚠️ Não confunda B2B com B2C! A segunda sigla é referente a Business-to-Consumer. Nesse caso, são organizações que vendem para pessoas físicas. Um e-commerce, geralmente, é um exemplo de empresa B2C.

Compreendido o que significa Business-to-Business, B2C e o que são leads B2B, seguimos para entender como fazer a prospecção de leads.

Por que iniciar uma estratégia de geração de leads B2B?

O objetivo da estratégia de geração de leads B2B é atrair potenciais clientes para a empresa e, a partir disso, iniciar um relacionamento capaz de despertar o interesse deles sobre o negócio e a solução oferecida.

Logo após gerar um lead a empresa deve seguir trabalhando para transformar esse lead em cliente.

Geralmente, isso acontece por meio do compartilhamento de conteúdo relevante, até que o contato avance para as demais etapas do funil de vendas e possa ser então abordado pelo setor de pré-vendas ou vendas da empresa.

Como você verá a seguir, existem muitos caminhos para a captação de leads B2B e todos eles têm como foco abastecer a base de contatos para que a equipe comercial possa fazer mais vendas.

Existem muitas estratégias para nutrir leads e contribuir para que avancem nas etapas do processo de tomada de decisão rumo à conversão. Entretanto, antes de transformar seus leads em clientes é preciso pensar em como investir na geração de leads B2B.

Uma base de contatos bem alimentada com diferentes canais de geração de leads, é vital para que todo o processo comercial aconteça.

Resumindo: se falta lead no topo do funil de vendas, existe uma grande chance de faltar oportunidades qualificadas que vão de fato se tornar clientes.

Para uma boa estratégia de captação de leads B2B você deve considerar ações de atração e conversão de usuários em leads.

Isso pode ser feito por meio de:

  • Redes sociais;
  • Cold calls;
  • Marketing de conteúdo
  • Ferramentas criadas para essa atividade, entre outros.
Tem dúvidas sobre como funciona o funil de vendas? Leia o artigo: “Como montar as etapas do funil de vendas (passo a passo)

Os conceitos por trás da geração, gestão, nutrição e conversão de leads, estão muito relacionados à ideia de que um cliente em potencial passa por várias etapas até realmente optar pela compra.

Sua empresa deve saber como agir em cada uma dessas fases para então aproveitar os resultados que elas têm a oferecer.

Como gerar leads B2B?

Uma das maiores dúvidas dos negócios B2B é, justamente, como gerar estes leads. Afinal, estamos falando de organizações que tem como objetivo vender para outras empresas.

O importante é entender que quem cuida da empresa que você deseja atingir é uma pessoa que usa internet, navega por sites, pesquisa no Google e que está, constantemente, em busca de soluções para problemas e demandas empresariais.

Logo, o foco do trabalho será captar leads que são gestores, diretores e até mesmo colaboradores das empresas.

Esse processo de venda B2B é mais complexo justamente porque envolve diferentes tomadores de decisão.

Por isso, é importante que você saiba quais são as melhores pessoas para atrair, dentro da empresa que será prospectada. Por exemplo: se você vende sistemas de automação de marketing, o lead mais qualificado é o gestor ou diretor do setor, concorda?

Fazer esses questionamentos vai te ajudar a direcionar as ações de atração e conversão.

Mas, essa não é a única dificuldade de uma estratégia de geração de leads B2B. Uma pesquisa mostrou que o maior desafio das empresas em gerar leads é a falta de tempo em relação a velocidade que essa atividade demanda.

Pensando em otimizar esse processo, tornando-o mais eficiente, separamos 7 dicas sobre como gerar leads B2B. São elas:

  1. Defina o perfil do lead que você deseja gerar;
  2. Tenha a tecnologia como aliada;
  3. Combine marketing de conteúdo e SEO;
  4. Crie ímãs para converter seus visitantes em leads;
  5. Invista nas redes sociais certas;
  6. Amplie o volume de visita às suas páginas com anúncios pagos;
  7. Frequente eventos em que os clientes estão.

A seguir você conhece cada uma dessas etapas. Confira!

1. Defina o perfil do lead que você deseja gerar

O primeiro passo para começar a gerar leads B2B é saber quais as características do lead que você deseja gerar.

O que isso significa? 🤔

Significa dizer que o tempo dedicado à geração e nutrição dos leads é um fator determinante para empresas conseguirem investir nessa estratégia.

Por isso, perder tempo tentando vender para leads que não possuem nenhuma qualificação prévia é um perigo para o sucesso da sua estratégia de vendas B2B. Ou seja, é essencial saber como gerar leads qualificados.

É muito comum que o setor de vendas tenha reclamações sobre os leads enviados pelo departamento de marketing, afirmando que as taxas de conversão desses leads são muito baixas.

Isso pode demonstrar um desalinhamento da definição de perfil de cliente ideal, ou persona.

Esse desalinhamento faz com que a equipe de marketing crie uma estratégia que vai atrair contatos que não possuem o perfil ideal para vendas.

A definição do perfil do lead é importante tanto para as ações do setor de marketing quanto para a coleta de leads em pesquisas realizadas pelos vendedores.

Isso porque a sutil arte de qualificação dos leads reduz o ciclo de vendas fazendo com que o lead caminhe mais facilmente por todas as etapas do funil.

Crie um perfil de lead qualificado definindo informações como:

  • “Fit” do lead;
  • Porte da empresa;
  • Faturamento médio;
  • Número de funcionários;
  • Produtos e serviços comercializados;
  • Localização;
  • Participação no mercado;
  • Produtos e serviços comercializados.

A partir da definição do público ideal, você poderá fazer a busca por leads de forma mais assertiva, usando redes sociais como o Linkedin. Também poderá criar ações de marketing direcionadas para atrair o público ideal e convertê-lo em seus canais de inbound marketing, como landing pages.

2. Tenha a tecnologia como aliada

A falta de tempo também pode ser solucionada se você optar por trabalhar com o auxílio da tecnologia.

Não é difícil notar como a tecnologia mudou a forma como consumidores B2C e B2B fazem suas compras. Essa realidade mudou, consequentemente, a forma como as empresas devem vender.

O processo de vendas é complexo e, hoje, o cliente tem muito mais poder decisório, acesso à informação e aos seus concorrentes: basta uma pesquisa no Google.

A tecnologia permite automatizar uma série de etapas do processo de geração de leads que tomam muito tempo do marketing e do setor de vendas.

Além disso, torna o processo de nutrição e gestão mais produtivo e ágil, ampliando sua competitividade pelo mercado.

Com a tecnologia presente em uma ferramenta de enriquecimento de leads, os setores de marketing e vendas conseguem gerar mais contatos e os vendedores conseguem se relacionar com mais leads.

Já deu para perceber que se a sua empresa não investir em tecnologia, logo ficará ultrapassada, né?

Um ótimo exemplo de investimento eficaz em tecnologia é a automatização de processos. A ideia é integrar as ferramentas que sua empresa já usa, mapear tarefas que podem ser automatizadas e assim eliminar aquelas que são chatas e repetitivas – que poderiam facilmente ser executadas por um robô.

Mas como utilizar a tecnologia a favor das vendas B2B? Veja alguns exemplos:

Fique à vontade para dar uma olhadinha na lista de mais de 70 ferramentas disponíveis na Pluga, e que podem ser integradas para gerar processos mais eficientes nos diversos setores da sua empresa.

É bem capaz que você use alguma delas no dia a dia. E se está pensando que é difícil fazer uma automatização, dê o play no vídeo abaixo e veja como é simples otimizar processos e ver a produtividade da equipe ir lá para as alturas!

3. Combine marketing de conteúdo e SEO

De acordo com pesquisa do Content Marketing Institute, 91% das empresas B2B entrevistadas utilizam marketing de conteúdo.

Marketing de conteúdo é a estratégia utilizada para atrair pessoas que podem se interessar por seus produtos ou serviços, por meio de conteúdos relevantes.

O SEO é chave fundamental no marketing de conteúdo, sendo essencial para atrair usuários que fazem pesquisas no Google diariamente sobre assuntos que estão relacionados à solução do seu negócio.

Por isso, juntos, marketing de conteúdo e SEO, podem:

  • Ampliar o tráfego de usuários qualificados em seus páginas;
  • Despertar o interesse em visitantes;
  • Guiá-los em cada etapa da jornada de compra;
  • Convencê-los a se tornarem leads da sua empresa.

Para aliar as duas estratégias é indicado seguir algumas práticas iniciais:

  • Considerar a criação de um canal de conteúdo, como um blog, dentro do seu site;
  • Otimizar o site do negócio para atender às diretrizes do SEO;
  • Montar um plano de conteúdo usando palavras-chave relevantes;
  • Seguir os princípios do SEO a cada criação e publicação de conteúdo;
  • Gerar conteúdos ricos para servirem de isca para conversão do visitante em leads.

4. Crie ímãs para converter seus visitantes em leads

Uma vez que o marketing de conteúdo e o SEO atraíram os usuários para o seu site é preciso que você ofereça um espaço para esse visitante se tornar um lead.

Para isso, além de formulários, você deve oferecer algo de valor ao usuário. Mas, quais elementos usar como “ímãs” para esses visitantes? Podemos citar alguns como:

  • E-books;
  • Estudos de caso aprofundados;
  • Ferramentas;
  • Calculadoras;
  • Demonstrações gratuitas;
  • Testes grátis;
  • Acesso a uma pesquisa exclusiva;
  • Aquisição de template;
  • Checklist;
  • White paper;
  • Webinar.

Para além desses elementos, é importante ter em mente que para oferecer algo com real valor para o seu público, é preciso entender quem é esse público e o que ele deseja ou precisa.

5. Use os recursos de geração de leads das redes sociais

Quando o assunto são redes sociais para negócios, muita gente ainda acredita que elas funcionam apenas para negócios B2C. Mas não é bem assim.

Primeiro porque todo gestor, empreendedor e CEO, também está em alguma rede social, interagindo com marcas e empresas, não apenas para fins pessoais, mas também para fins profissionais.

Em segundo lugar, existem redes sociais profissionais, sendo a mais conhecida delas o LinkedIn.

LinkedIn Sales Navigator

O LinkedIn como um todo é uma rede muito estratégica para a pesquisa e geração de leads B2B. Ele pode ser usado para compartilhar conteúdo e ampliar a relevância e autoridade da sua marca.

Dentro do LinkedIn existe uma ferramenta chamada LinkedIn Sales Navigator. Ela tem como objetivo ampliar a sua produtividade em vendas, servindo como fonte de leads.

Ao usar a ferramenta você cadastra informações sobre o seu perfil de cliente ideal e, a partir disso, ela te ajuda a encontrar usuários da rede que atendam a esses critérios e empresas que podem ser boas opções para a prospecção de leads.

Sem dúvida, o LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta vital para empresas que estão em busca de como gerar leads B2B.

Como você pode conferir na imagem abaixo, a rede que os profissionais de marketing B2B mais usam é o LinkedIn, seguido de Twitter, Facebook e Youtube.

leads b2b

Por isso, além de investir na maior rede social profissional do mundo, considere criar ações também para essas outras plataformas, aprendendo, por exemplo, como baixar leads do Facebook.

6. Amplie o volume de visita às suas páginas com anúncios pagos

Falamos sobre SEO, marketing de conteúdo e redes sociais mas, quando bem usados, os anúncios também podem ajudar a gerar leads. Afinal, eles ajudam a aumentar o tráfego nas páginas do site ou mesmo em landing pages.

Alguns tipos de anúncio tem como objetivo a geração de leads, o que é o caso do Facebook Lead Ads. Nesse formato você cria anúncios com campo de cadastro para transformar usuários da rede em leads.

Assim como outros tipos de anúncio, é possível – e indicado – a segmentação do público que irá receber a mensagem, para aumentar suas chances de conversão e qualificação do contato.

7. Frequente eventos em que os clientes estão

Outra forma de gerar leads B2B é por meio da participação de eventos presenciais que o público alvo da empresa está.

Eventos são ótimos locais para networking e podem te conectar a muitas pessoas interessantes.

Lembre-se de manter contato após o encontro, seja por e-mail, telefone ou mesmo agendando uma reunião presencial.

Os leads de eventos também podem passar por todas as etapas do processo comercial. Tudo depende do nível de conexão feito.

Integre ferramentas e potencialize a geração de leads B2B 🚀

E aí? Tudo pronto para melhorar a geração de leads B2B da sua empresa? Lembre-se que independente do canal, você precisa ter sempre em mente a geração de valor para o cliente e a oferta de mensagens relevantes.

Esperamos que essas sete dicas de como otimizar sua estratégia de geração de leads B2B tenham te ajudado. Acredite, essa é uma etapa indispensável para um planejamento de vendas atual.

Após a captação de leads é indispensável a continuação de uma estratégia eficiente de gestão de leads, que pode ganhar muito com a integração de ferramentas que sua empresa usa. Alguns exemplos são: softwares de automação de marketing, CRM, WhatsApp, plataformas de e-mail, e muito mais.

Conheça também a Pluga e todas as integrações desenvolvidas para facilitar a sua relação com seus clientes, leads e prospects. São mais de 70 ferramentas que podem ser integradas sem que você precise se preocupar com uma linha de código sequer.

Este artigo foi originalmente escrito pela Zendesk em setembro de 2020 e atualizado pela Pluga em julho de 2022.

A Zendesk oferece soluções como o Zendesk Sell e o Reach que automatizam o processo de geração de leads B2B, além de facilitar a qualificação, interação e conversão de clientes. Acesse o site da Zendesk Sell e descubra como podemos ajudar a sua empresa.

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