Marketing

Como otimizar a geração de leads B2B? 5 estratégias de captação

24/09/2020

Quando o assunto é vendas complexas, a primeira etapa da prospecção e de todo o processo que se segue é a geração de leads B2B.

Leads B2B são contatos dentro das empresas que possuem potencial para se tornarem clientes. Em relações empresariais um contato se torna um lead ao demonstrar interesse pela solução oferecida pelo seu negócio. 

A partir de uma série de ações, que falaremos a seguir, o objetivo da estratégia de geração de leads B2B é atrair potenciais clientes e despertar o interesse neles de saberem mais sobre sua empresa e suas soluções. 

Para uma boa estratégia de captação de leads B2B você deve considerar ações de atração e conversão de usuários em leads. 

Isso pode ser feito por meio de redes sociais, cold calls, marketing de conteúdo e mais.

Como gerar leads b2b?

Uma pesquisa realizada pela Bop Design mostrou que o maior desafio das empresas em gerar leads é a falta de tempo em relação a velocidade que essa atividade demanda.

Pensando em otimizar esse processo, tornando-o mais eficiente, separamos 5 dicas sobre como gerar leads B2B:

  1. Defina o perfil do lead que você deseja gerar 
  2. Tenha a tecnologia como aliada
  3. Combine marketing de conteúdo e SEO
  4. Crie ímãs para converter seus visitantes em leads
  5. Invista nas redes sociais certas

A seguir você conhece cada uma dessas etapas. Confira!

1. Defina o perfil do lead que você deseja gerar 

O primeiro passo é saber que tipo de lead, ou melhor, quais as características do lead que você deseja gerar. 

Como vimos acima, o tempo investido na geração e nutrição dos leads é um fator determinante para empresas conseguirem investir nessa estratégia. 

Por isso, perder tempo tentando vender para leads que não possuem nenhuma qualificação prévia é um perigo para o sucesso da sua estratégia de vendas B2B. Ou seja, é essencial saber como gerar leads qualificados.

É muito comum que o setor de vendas tenha reclamações sobre os leads enviados pelo departamento de marketing, afirmando que as taxas de conversão desses leads são muito baixas. 

Isso pode demonstrar um desalinhamento da definição de perfil do lead que está sendo gerado. 

Esse desalinhamento faz com que a equipe de marketing crie uma estratégia que vai atrair contatos que não possuem o perfil ideal para vendas. 

A definição do perfil do lead é importante tanto para as ações do setor de marketing quanto para a coleta de leads em pesquisas realizadas pelos vendedores. 

Isso porque a sutil arte de qualificação dos leads reduz o ciclo de vendas fazendo com que o lead caminhe mais facilmente por todas as etapas do funil de vendas.

Crie um perfil de lead qualificado definindo informações como:

  • “fit” do lead, 
  • porte da empresa, 
  • faturamento médio, 
  • número de funcionários,
  • produtos e serviços comercializados, 
  • localização, etc.

A partir da definição do público ideal, você poderá fazer pesquisas mais direcionadas usando redes sociais como o Linkedin e também poderá criar ações de marketing direcionadas para atrair o público ideal. 

2. Tenha a tecnologia como aliada

A falta de tempo também pode ser solucionada se você optar por trabalhar com o auxílio da tecnologia.

A tecnologia mudou a forma como consumidores B2C e B2B fazem suas compras e, consequente, mudou a forma como as empresas devem vender. 

O processo de vendas é complexo e, hoje, o cliente tem muito mais poder decisório, acesso à informação e aos seus concorrentes: basta uma pesquisa no Google. 

A tecnologia permite automatizar uma série de etapas do processo que tomam muito tempo do marketing e do setor de vendas. Além disso, torna o processo mais produtivo e ágil, ampliando sua competitividade pelo mercado. 

Com a tecnologia presente em uma ferramenta de enriquecimento de leads, os setores de marketing e vendas conseguem gerar mais contatos e os vendedores conseguem se relacionar com mais leads.

Em suma, se a sua empresa não investir em tecnologia, logo ficará ultrapassada.

Um ótimo exemplo de investimento eficaz em tecnologia é a automatização de processos. A ideia é integrar as ferramentas que sua empresa já usa, mapear tarefas que podem ser automatizadas e assim eliminar as tarefas chatinhas. Aqui vai um vídeo curtinho explicando como aproveitar essa tecnologia para seu negócio:

Mas como utilizar a tecnologia à favor das vendas b2b? Veja alguns exemplos de integração da Zendesk com a pluga:


Mas, se sua empresa não usa a ferramenta Zendesk, fica à vontade para dar uma olhadinha na lista de mais de 60 ferramentas disponíveis. Provavelmente, alguma delas você usa no dia a dia. Em seguida, fique à vontade para fazer um teste gratuito de menos de 2 min para sentir o poder da automação e ver a produtividade da equipe ir lá para as alturas!

3. Combine marketing de conteúdo e SEO

De acordo com pesquisas 91% da empresas B2B entrevistadas utilizam marketing de conteúdo.

O SEO é chave fundamental no marketing de conteúdo, sendo essencial para atrair usuários que fazem pesquisas no Google diariamente sobre assuntos que estão relacionados à solução do seu negócio.  

Por isso, juntos, marketing de conteúdo e SEO podem:

  • ampliar o tráfego de usuários qualificados em seus páginas, 
  • despertar o interesse em visitantes, 
  • guiá-los em cada etapa da jornada de compra, 
  • convencê-los a se tornarem leads da sua empresa. 

Para aliar as duas estratégias é indicado seguir algumas práticas iniciais:

  • considerar a criação de um canal de conteúdo, como um blog, dentro do seu site, 
  • otimizar o site do negócio para atender às diretrizes do SEO, 
  • montar um plano de conteúdo usando palavras-chave relevantes, 
  • seguir os princípios do SEO a cada criação e publicação de conteúdo, 
  • gerar conteúdos ricos para servirem de isca para conversão do visitante em leads e mais. 

Conhece muito pouco sobre marketing de conteúdo e SEO? Então assista ao vídeo abaixo para começar a traçar sua estratégia de geração de leads B2B. 

4. Crie ímãs para converter seus visitantes em leads

Uma vez que o marketing de conteúdo e o SEO atraíram os usuários para o seu site é preciso que você ofereça um espaço para esse visitante se tornar um lead. 

Para isso, além de formulários, você deve oferecer algo de valor ao usuário. Algo que ele queria, pelo o que se interesse. Entre os elementos usados com imãs podemos citar: 

  • e-books, 
  • estudos de caso aprofundados, 
  • ferramentas, 
  • calculadoras, 
  • demonstrações gratuitas, 
  • testes grátis, 
  • acesso a uma pesquisa exclusiva, 
  • a um template, 
  • checklist, 
  • white paper, 
  • webinar. 

Para oferecer algo com real valor para o seu público voltamos ao que falamos no início deste artigo: é preciso entender quem é esse público e o que ele deseja ou precisa. 

5. Invista nas redes sociais certas

Quando o assunto são redes sociais para negócios, muita gente ainda acredita que elas funcionam apenas para negócios B2C. Mas não é bem assim. 

Primeiro porque todo gestor, empreendedor, CEO, também está em alguma rede social, interagindo com marcas e empresas, não apenas para fins pessoais, mas também para fins profissionais.

Em segundo lugar, existem redes sociais profissionais, sendo a mais conhecida delas o LinkedIn. O LinkedIn como um todo é uma rede muito estratégica para a pesquisa e geração de leads B2B.

Pode ser usado para compartilhar conteúdo e ampliar a relevância e autoridade da sua marca. 

A rede tem uma ferramenta chamada LinkedIn Sales Navigator que tem com objetivo ampliar a sua produtividade em vendas, servindo como fonte de lead.

Como você pode conferir na imagem abaixo, que compila os resultados da pesquisa da Content Marketing Institute e da MarketingProfs, a rede que os profissionais de marketing B2B mais usam é o LinkedIn, seguido de Twitter, Facebook e Youtube. 

Por isso, além de investir na maior rede social profissional do mundo, considere criar ações também para essas outras plataformas, aprendendo, por exemplo, como capturar leads no Facebook

Esperamos que essas cinco dicas de como otimizar sua estratégia de geração de leads B2B. Acredite, essa é uma etapa indispensável para um planejamento de vendas atual. 


Este artigo foi escrito pela Zendesk uma empresa que oferece soluções como o Zendesk Sell e o Reach que automatizam o processo de geração de leads B2B, além de facilitar a qualificação, interação e conversão de clientes. Acesse o site da Zendesk Sell e descubra como podemos ajudar a sua empresa.

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